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企业联盟组建拓展海外市场需要注意什么?

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企业联盟组建拓展海外市场需要注意什么?主要运作有哪些特点和优势?
2014-06-25 09:06 添加评论
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gzzong

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最近几年来,各大厂商为了应对日趋激烈的国内竞争环境,纷纷组建各种企业联盟,欲以团队的力量抢夺市场。“中国家居联盟”、“中国好家居联盟” 、“冠军联盟”、“钻石联盟”、“领军联盟”等各种企业联盟竞相涌现,以“联盟”为口号的团购活动则日趋火爆,联盟举办的各种活动吸引了大批消费者的关注及参与,活动现场人山人海,气氛热烈,各参与企业也赚得盆满钵满。从近几年中国市场发展情况来看,建材、家居行业已全面进入活动营销时代,其他行业的异业联盟也日益活跃,企业联盟的运作模式和操作方法也日趋成熟。

企业联盟组建拓展海外市场需要注意:

第一是各参与企业的产品品类应该是互补,配套的,而不是相互竞争。同一品类的企业最好是一家,以免相互冲突,如有的企业产品线比较宽,可以重点主推自己的主流产品。

第二,各参与企业的产品定位、档次最好相近,以便于统一针对同一消费群体进行宣传推广。

第三是要制定详细的联盟章程,明确加盟企业的责任、权利与义务,加盟企业共同签署一个具有法律效力的合作协议,奖惩办法,以此来规范企业联盟的运作。

第四,联盟吸收的企业不宜过多,一般不要多于二十家企业,以免无法协调各入盟企业的行动,无法有效平衡各企业的利益。

第五,联盟需要制定系统的运营策略和方法,并将其整理成操作手册,内容涵盖联盟的组成、运营与管理办法,网站的运营与推广,经销商体系的开发与管理,经销商实体门店的店面形象、店面布置、店面运营与管理,联盟品牌与产品的推广,事件、活动营销的策划与执行等等。总之,通过对运营策略和方法的系统整理,使联盟的运作走向规范化、正常化。

主要运作有哪些特点和优势?

1、通过联合推广、联合开发迅速提高销量

鉴于大多数出口企业在资金、国外营销经验、营销团队方面都存在不足,无力单独走出去拓展国外市场,因此抱团出海、联合推广、联合开发国外市场就成为建材、家居企业的优先选择。企业联盟通过深度合作的方式,将各企业的力量,联合在一起,制定一系列的市场开发政策,宣传推广策略,以迅速开发市场、拉动销量,并以联盟的名义组织、参与各种推广促销话动,迅速提高销售业绩和品牌知名度,扩大市场份额。

2、可以解决企业在品牌和产品宣传推广方面经验不足的问题

中国绝大部分中小企业对于如何在海外快速、低成本地推广宣传品牌和产品都没有什么经验,一般认为宣传推广产品和品牌就是打广告,而打广告需要很多资金,而中小企业恰恰又没有这么多资金,所以只能选择传统销售的方法。事实上,打广告只是宣传推广品牌和产品的手段之一,而且这种手段已经越来越不适应市场的发展,其效果已越来越差。事件营销、活动营销、公益营销、网上推广、关联营销、关系营销、店面氛围营销,特别促销、口碑营销等都是宣传推广的手段,而且投入少、见效快。对于大部分中小企业来说,对于其他的宣传推广手段平时虽有耳闻,但真正使用的不多,缺乏实际操作经验,如果多家联合推广,可以借助别人的力量,将产品和品牌的宣传推广做起来。联合宣传推广和促销,企业之间可以互相借鉴,互相学习,互相帮助,做到有钱出钱,有经验出经验,有力出力,众人拾柴火焰高,抱团打天下,以集体的力量克服自身的不足,借助集体的力量推广自己的品牌和产品。

3、配套销售提升销量

多种产品配套销售无疑是提高销售业绩的一个好办法。联盟旗下的各企业实力相当,不仅专业程度高,并且各企业产品可以互相补充、配套销售。以洁具为例,整体卫浴已成为洁具行业的发展趋势。例如,卫浴产品和瓷砖产品、灯具的配套销售,消费者可以在一天之内省时省钱地将卫车间的产品一站式搞定,既能顺应现代消费者追求生活品味的要求,同时又能满足消费者对整体家居空间的需求,可谓一箭双雕之举。如今越来越多的人时间很紧凑,而且也不太愿意出门。因此,企业联盟主动出击,举办各种“联盟团购、联盟公益”活动,不仅使各品牌商户的资源最大化利用,共享客源,而且还能吸引更多的顾客关注和参与,从而提升销售业绩。

4、线上线下联动迅速抬高销售业绩

互联网的迅速发展极大地改变了商业行态,线上线下的联合推广、线下产品的体验将成为家居、建材产品销售的主流业态。如果一个企业单打独斗,往往很难有效实施O2O经营模式,但如果能聚集众多企业的力量,就不仅可以进行产品资源的整合,而且还可以进行O2O平台的整合,从产品的套餐、从终端的一体店,从O2O整个平台的构建,到整个联盟资源的共享都可进行系统化的梳理,从而形成一个包含品牌资源整合、产品服务整合,营销推广和消费者产品体验等方面的系统运作模式。

5、有效解决企业的营销团队力量不足的问题

在海外的中国企业都面临着营销团队力量不足的问题,很多企业的营销团队基本上是草台班子,没有经过系统的营销培训,主要靠各人的悟性去开发市场。至于品牌推广、经销商开发与管理,营销网络的构建与管理,终端管理与销售业绩的提升,终端人员培训与促销活动组织等等营基本上是知之甚少。企业依靠这这队伍去推广品牌和产品,其效果可想而知。企业加入联盟,可以有效利用其他企业的营销人员,借助别人的队伍,学习别人的经验,锻炼自己的队伍。

6、可以解决企业宣传推广资金不足的问题

资金不足,特别是宣传推广的资金不足是中国中小企业普遍存在的问题。抱团开发市场、宣传推广是解决这个问题的有效办法。如果单一企业要在一个海外国家的大中城市开展宣传推广活动,需要较大一笔资金,否则很难产生较大的效果,这恰恰是中小企业面临的一个棘手问题。单一的中国中小企业绝无能力在某个国家进行这种大规模的宣传推广活动,小规模的活动则又起不了太大作用。但如果中国企业不去做宣传推广,竞争者去做,中国企业将会面临被逐出市场的厄运。但如果多家企业联合推广,则每家分摊一部分费用,企业完全有能力承担。在一个城市取得成功后,企业联盟也有能力在其他城市迅速推广,很快在海外市场打响品牌的知名度,其销售网络也可迅速布建。因此,在目前中小企业资金不足的情况下,抱团开发市场,宣传推广品牌是一个可行的、低投入高产出的最佳方法。

7、可以借助推广方案和活动声势顺势开发经销商

联盟内的一些企业可能在活动举办城市没有经销商,企业可以借助活动举办的声势迅速在当地开发经销商。对于新的品牌和产品,要想很快找到合适的经销商是不太容易的,必须采取非常规手段才能奏效。通过向经销商展示宣传推广和促销方案,以整体市场运作方案来打动客户,挟活动开展的声势顺势将经销商开发出来。企业可以明确告诉客户,我们将迅速启动市场,通过大规模的宣传推广、促销活动,迅速提高品牌知名度,大幅度提升销量,若不和我们合作,我们将找他的竞争对手合作。根据过去我们的运作经验,通过这种方法能很快搞掂经销商,能很快建立起自己的销售网络。

8、以事件、活动营销来迅速拉升品牌知名度和销量

在现在这个酒香也怕巷子深的年代,谁赢得了眼球,赢得了注意力,谁就掌握了营销的主动权,谁就赢得市场和销量。现在的消费者对硬广告已产生了极强的厌烦心理,靠硬广告来推广,消费者接受的几率变得非常小,这种完全通过广告来推广产品的模式已经落伍,成为一个附加值很低的营销模式。今天的媒体已经泛滥,消费者的注意力反而成为稀缺资源,争夺眼球、争夺注意力的竞争,就成为企业争夺消费者的关键。
2014-06-25 10:37 添加评论

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