外贸新手问答精选
离岸快车上做外贸的朋友应该不少，转一篇特别火的外贸新手问答精选文章，对于外贸新手来说还是值得参考的。
问1：如何报价？
我是刚进这个行业不到一个月，没有任何操作经验，没有师傅，老板说我不懂，叫我先买本外贸书自己看。
我看也看了，现在关于做外贸产品范围的问题，问下楼主，因为我公司自己有厂的做的是服装，问题是服装的报价太难了，有好多工序，我自己刚进来，又不懂。请楼主推荐下参数比较简单的产品，自己去研究研究。还有，熟悉产品一定要下到厂里去么？
（1）不管是服装，还是其他任何产品，产品的报价，永远都只有四个要素：报价=成本+利润+杂费。你所说的“报价太难” 应该指“成本” 吧？ 其实一般公司里，成本是采购部根据PMC提供的BOM表核算成本，再让老总加损耗以及内部利润最后才是真正的成本。这一部分的工作应当不是你来做的吧？ 你只需让老总提供成本，你再加上利润以及相关的杂费，就是最终报价了。
（2）熟悉产品，一是上网搜相关资料，另外一个最直接的办法当然就是下到工厂里的生产线上去，了解制造过程。另外一个办法就是让公司的PMC提供BOM表给你看，可以了解不同产品的不同用料。（PS：BOM=bill of material）
关于L/C？客户要求做L/C 我是外贸新手，不知道L/C需要啥也不知道T/T需要啥 怎么给客人做付款方式？请LZ指教，表笑俺笨，俺在学习中，也是木有师傅，木有师兄师姐，只有偶自己！
对于L/C的具体内容与要求，您可以在baidu.com 里分别输入"L/C的定义""L/C的内容""L/C的制单" etc
可以找到很多相关的知识.
我在此简单地提以下几点:
L/C=letter of credit=信用证，是对买家较有保障的付款方式。
T/T=telegraphic transfer=电汇，是最常用的国际汇款方式。
具体解释与操作，可以输入全称再google里搜。如果有具体的，详细的问题，可以过来这边问。概念性的问题很容易找到答案。
(1) L/C流程: 客户(申请方)=>客户国家银行(付款行)=>国内银行(通知行)=>我们公司(受益人)
我们将国内银行资料及帐号交给客户, 客户用这个帐号申请他们银行开出L/C, 国内银行收到L/C通知, 我们收到正本L/C, 如果L/C没有问题, 即可以开始生产.
(2) 接受L/C的前题:
A: 公司在国内银行有L/C帐号.
B: 与客户谈单时,客户如果要求以L/C付款. 首先看看总金额有没有达到USD10000.0(这是我自已根据经验定的). 因为我们银行会收取相当一部分费用.(拖收0.12%, postageHKD300,美元入帐费HKD300,审单HKD300,etc) 当然,如果在谈单时就知道要做L/C,而金额不足10000, 你可以将此费用含进单价内,照样可以接受L/C.
C: 开出来的L/C draft必须是可控的,也就是说L/C上的单据要求,我们是可以达到的.
(3) 做货,制单,交单,收款.
做货: 严格按L/C货描的要求做货,在L/C要求完成日期之内完成大货.
制单: 每一份单据都要与L/C单据要求当中一致.做到"单证相符,单单一致"
交单: 在L/C指定地点,指定时间之前交单.
收款: 如果是L/Cat sight, 开证行收到单证后,如果无不符点,会立即付款.收到款后这张定单就算完成了.
希望以上对你有帮助!
QUOTE:
Dianarainy's reply:
楼主能不能通俗的讲一下信用证的操作流程啊，先谢了
好的：
主要流程：客户要求的单据以L/C为载体--->客户银行出L/C---->中国你指定的银行收L/C---->你按L/C做单据---->交单给你的银行----你的银行交单给客户银行----客户银行审单据----无不符点--->客户的银行付款给你。
具体的操作流程：
假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为L/C at sight.
1. 确定定单之后，你在发P/I给客人的时侯也将可以用来出L/C的帐号（假设是中国银行）发给客人。
2。客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请L/C，出L/C draft（你要要求客人先传L/C draft 给你确定，否则若客人开正本过来后再修改费用可就高了！）
2.之后客人将L/C draft 传给你确定，如果没问题你确定给客人，客人就出正本了。就接到您在中国指定的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款，你就让客人改，改到两人达成一致为止。
3。按时完成（最好提前完成）大货。按L/C指定的时间以内装船走货，在此之前要将L/C上规定的除B/L以外的其它文件及复印件全准备好。做Booking (S/O）的时侯一定要保证里面的shipper, consignee,notify party等要与L/C 一致 （注意：consignee不一定是客户，在做L/C的时候常常是To the order of ...是客户那边的银行）当货贷再传B/L copy过来的时侯就要当成是B/L正本一样认真对单，保证单单一致。即使L/C上有错误也要按L/C正本来，如果你不改L/C的话。B/L copy没问题刚让货贷出正本，尽早寄给你。
4。在客人指定的时间内交单。
5。对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。
其实信用证说白了就是你与你的客人分别在自已的国家内找一家银行作第三方担保。是一种单据交易，因而客户会将重要的单据都写入L/C。只要你完全提供这些单据且没有不符之处，银行就不得不付款。在这里提醒各位要注意客户所在国家的信誉以及对方银行的信誉。因为是不是不符点各国不能完全统一。对于新人，要多看看L/C的祖宗：UCP latest version 应当是UCP 600了。以及L/C的常规格式及常见的软条款。
理论故然重要，但是只要你操作了一遍，你就什么都明白了，所以，如果你旁边有人做L/C，你就一定要多看多听多问。
希望以上对你有所帮助！
QUOTE:
Dianarainy's reply:
现总结L/C重要日期如下，供大家参考：
1．审单日
按指定行事的指定银行、保兑行（如有的话）及开证行各有从交单次日起至多五个银行工作日用以确定交单是否相符。这一期限不因在交单日当天或之后信用证截止日或最迟交单日届至而受到缩减或影响。
2．不符点审核期限
如银行在7个工作日以内对上交的DOC未提出异意，就算再发现不符点，也无权提出。
3．份数
“一式两份（in duplicate）”、“两份（in two fold）”、“两套（in two copies）”等用语要求提交多份单据，则提交至少一份正本，其余使用副本即可满足要求，除非单据本身另有说明。
4．交单日
如信用证对交单日未作说明，则不得超过开船后21天（在有效期以内）
5．换单
若单据出现不符点，但在有效期之内可以换单，则迅速换单，换后的单据不得再有不符点。若还是有不符点，则以不符点算。
6．日期前与后
“在或大概在（on or about）”或类似用语将被视为规定事件发生在指定日期的前后五个日历日之间，起讫日期计算在内。“至（to）”、“直至（until、till）”、“从……开始（from）”及“在……之间（between）”等词用于确定发运日期时包含提及的日期，使用“在……之前（before）”及“在……之后（after）”时则不包含提及的日期。
“从……开始（from）”及“在……之后（after）”等词用于确定到期日期时不包含提及的日期。
QUOTE:
Dianarainy's reply:
L/C银行收费标准
（以下不是很精确，只是给各位新人一个做L/C所需费用的大概计算方式，以供参考）
现在我们来讨论出口议付的情况：
出口议付： 指常见的开证行以外的费用由受益人承担的情况
1） 通知行费用：（国内银行除了中行，其他银行基本不收）中行信用证每笔200元，
2） 修改150元/笔。外资银行不一定，每家银行都有自己的规定，一般都不止200元。
3） 手续费一般是千分之一点二五（最低人民币150元）
4） 快邮费：按快递公司的报价实收。（RMB150-200左右）
5） 电报费：看信用证条款，如需，一般人民币150元一笔国外行（开证行等）的费用：按各个银行的自己规定，和信用证上的规定，一般要扣：付款手续费、电报费等等。
6） 如有不符点，还要扣除不符点费、不符点通知电报费以及其他费用。（常规为USD50或欧元50）
7） 款项从开证行划出后，经过的银行可能还要扣除一定的划款费用，议付行的帐户行也要扣除一笔划款费用。（常规为USD40左右，根据总金额来定）
8） 如有保兑行或偿付行等其他指定银行还要扣除这些银行的业务处理费用。
因而，我们大概计算一下，也要收取：
RMB200+RMB150+RMB150+RMB150+RMB150+USD50+USD40=RMB1500 我一般做L/C会在单价里含RMB2000-2500。或者看总额能否含得注。也刚做完一个来自泰国的L/C，才扣了USD145相关于RMB1200左右。也有一个不符点。
问3：没有经营权，需要如何出口？
工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-24 14:05 发表
我们原来是加工的工厂,现在自主设计了一套产品.想走外贸,当然是没有外贸经营权的,那通过外贸公司的话,需要办理什么证件吗??
有两种方法:
(1)找货贷买单出口
(2)挂靠外贸公司,你只需与外贸公司签定合同就可以.
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-28 13:47 发表
工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？也就是说，客户的钱可以直接汇到工厂吗？还是必须先汇给某外贸公司，工厂再跟外贸公司要？如果没有出口权的工厂，外汇都必须经过外贸公司进来的话，事情就清晰了。
工厂没有出口权，可以通过香港银行收外汇。也可以收很少的外汇（比如，中国银行个人普通卡，每次可以收1W美金，一年不超过5W美金就OK(印像中是这个数，具体是不是可以向当地银行资询）
如果又没有离岸帐号，金额又较大的话，只能通过外贸公司收外汇。
问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:42 发表
LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值税票的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一样？第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？
先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。
（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）
（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。
（3）你所谓的“出口及内销的增值税票的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约RMB600.0左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。
（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额为USD10000*0.05=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。
#5使用道具 发表于 2008-4-11 23:30 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 显示全部帖子
问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:42 发表
LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值税票的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一样？第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？
先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。
（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）
（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。
（3）你所谓的“出口及内销的增值税票的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约RMB600.0左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。
（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额为USD10000*0.05=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。
以上希望对您有帮助。
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:50 发表
有些公司不会告诉你成本,就直接告诉你本公司专卖时的价格
你所说的情况有两种：
（1）公司非常正规，所有的报价都是统一的，同行竞争不大。
（2）公司的主管业务/经理，一定知道成本，作为公司的普通员工，一般不可能知道成本。因为成本是公司重要机密之一。
QUOTE:
Dianarainy's reply:
假如是自营出口的工厂 不也是可以靠增值税发票赚钱吗 不是吗
散货为什么要买单啊 是不是利润少 干脆买单算了是吗 买单了就没退税了啊
是的，只要有进出口权就可以退税。散货如果货值比较低一般买单会方便些。因为货值大少，退不了多少税。当然，如果这个货物货值比较高，如彩电。一般散货也自已处理报关事宜，因为可以退比较多的税。
QUOTE:
Sterling_w's reply:
出口退税是个大文章，首先跟货物本身的退税率 货值 出口单位性质有关（即是外贸公司或工厂自营出口）。 跟货柜大小，散货等没有绝对的关系比如有些货物诸如化工品 精密电子产品 设备 很多是散货出去 因为其货物本身很小 但货值超高啊。 对工厂来讲，只有出柜货时来能退得多一点。散货为了方便我一般都买单。
问5：问什么客户说我的价格太高？
有一个客户说我们公司给报的价是别人的两倍，我晕。但是说还肯跟我们谈。我们的报价就是正常的报价，我又算了算，报价没有多大压缩的空间。
这个客户应该是个比较大的客户。 我问了问他的目标价格，两天了还没给回呢。以前都是一天一封的。
我该怎么办啊？LZ给点指示吧，高手也帮帮忙分析下 谢谢
根据你提供的资料，有以下几种可能
（1）客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又比同行业的高出许多。
（2）客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以，虽然你的产品与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出很多。
（2）客户没有诚意采购。
问6： 这样的客户应该接下来吗？
请问：如果一个美国的客人跟我联系，要开发一个产品，但我知道他一直在跟另外的供应商合作，而且这个供应商我也是知道的，但如今他是提供了一个idea然后要我们双方来核价，价格方面我肯定是比那个供应商低，因为之前就有发生过这样的问题，楼主，你认为是否该接下这样的客户？
当然应该！
这个客户作为与你的同行合作过的客户，将是你未来最重要的客户之一。一般一个行业的采购商全世界也就那么几家。如何把这些采购商集中到自己工厂是工厂的首要任务与目标。
我们工厂就会不惜代价将同行的客户往自己公司“引进”
（举例：前段时间花RMB3000.0/月请同行业一个文员到我们公司工作。最后带来了一些重要客户）通过正当的手段赢得客户是同行业间竞争的最基本方式。尤其你的价格比同行低一些，你就更有优势了。余下的就是服务，交货期，专业知识各个方面的突破了。
只要你做得比同行好，客户没有理由不与你合作
问7： 外贸单证有那些？各有几份呢？
请问一下，外贸单证都有那些单证啊？
一般是以下几份：
P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。
P/O=Purchase Order=下定单用的。
S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。
C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。
P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。
Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。
B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。
最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：
C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。
Weight List
I/C=Inspection Certificate
最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做
问8： 什么时候才会用到不同的外贸单证呀？
这些单证之间在时间上的顺序怎么样，谁先谁后，，他们之间制作的间隔时间和哪些是出口商自己制作，哪些是国家部门统一规定的格式？我了解的不是很全面。。再次谢谢！
其实底下的排列方式已经是安顺序的了。 （我举个例子如下）
大概程序如下：
2008-1-1：客户确定定单，发英文P/O给你。
2008-1-1：收到P/O后，立即做P/I，签章传真给客户（也可以扫描发电邮给客户）
（假设客户在收到P/I后2天内付款）
2008-1-3：收到客户定金的水单(bank receipt of deposit)
2008-1-3：收到客户水单，立即做公司内部中文P/O，下给工厂。
（假设做货需要30天）
2008-2-3：在下内部定单到今天这段时间内，准备好C/I，P/L（P/L的装箱资料可以让工厂提供）S/O（定舱）。
如果是送货到客户港口的话（CNF or CIF）这期间还包括找货贷，与货贷们商讨价格，最终确定服务最优，价格最合理的货贷合作；
如果是客户指定的货贷（FOB）这期间让客户提供货贷联系方式并让他们传S/O后来定舱。货贷给S/O格式给你，你填好S/O传给他们，如果是买单报关，就需将C/I，P/L传给他们报关用，如果是自己报关就不需要。
（假设确定舱位需要1天）
2008-2-4：货贷将入仓单传真给你，入仓单是司机送货到国内仓库进门时用的，一般还需要交30元钱。收到入仓单的时侯，可以问货贷ETC，ETD，ETA。（假如客户对ETC有要求，那你必须预先选好最佳ETC，并在此之前送货）然后发电邮告诉客户这三个日期。
（假设结关日是2008-2-6）
2008-2-6：在此之前将货送到入仓纸上的指定位置。
（假设ETD是2008-2-10）
2008-2-10：在此之前催货贷要B/L COPY，将B/L COPY与C/I传真给客户，催余款。
（假设ETA是2008-2-30）
2008-2-30：在此之前催到余款，并电放B/L。
定单完成。
以上程序基于：付款方式是：30%定金，余款见B/L COPY付清。其他付款方式请依此类推。
以下单据，只有B/L，S/O格式，入仓纸是货贷提供的；C/O 与FORMA是相关部门（或由货贷）提供的；I/C是客户提供的；其它单据全部是自制的。你可以到网上下载。直接在google里输入：“XXX格式”就可以。
希望以上资料有帮助！
一般是以下几份：
P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。
P/O=Purchase Order=下定单用的。
S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。
C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。
P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。
Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。
B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。
最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：
C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。
Weight List
I/C=Inspection Certificate
最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做
问9： 银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货?
我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料包括客户来厂验收后出具的质量报告.可是由于客户来的时候我们没有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么搞的,我那同事就把1/3的正本提单给客户DHL了,请问,客户能凭这个就提到货么?
你同事这样做是很危险的。
（1）风险：
在L/C中对I/C（inspection certificate）有要求的客户，你首先就要提高警惕。因为这个I/C是不可控的单据。也就是说，如果客户不签I/C给你，你的L/C等于是一张废纸，从一开始就注定是要有不符点的，从一开始就很被动---如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签I/C给你也不去赎单。到时侯就不得将货退回来或转卖。
当然上面所说的情况是比较极端的。
（2）最佳解决方案：
与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改L/C。（主要改出货日期与L/C过期时间）
只有更改了L/C才对你有保障。
假如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁可转买也不出货。
假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定接受不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分商业信用在里面）。
当然，不管是什么情况，L/C最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款，银行也不会放单。也就是说，客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付款的。---这可以作为与客户谈判的底限。
（1）你必须明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以什么方式付款，只要客户通过任何途径拿到了正本，他都可以立即提货。提单就是货权。
（2）信用证上规定3/3，是说3/3的提单交给银行就对了。但是银行在付款给你之前不会把提单放给客户。这是UCP规定的。否则银行就是违法的就可以告他。
现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货权了。也就是说，客户不付款也可以提到付。
问10： 什么叫买单报关？ 为什么要买单报关？
知道买单的实质是怎么样吗？为什么有那么多单可以买呢？我想了很久都没弄明白，为什么外贸公司有那么多单可以卖。
有些大的外贸公司/进出口公司，设公司的规模每月可以领取10份核销单，但是每月出口次数才2次，所以就余下8次机会。正好有些没有进出权的工厂又接到了出口的定单。所以，工厂就花钱让此进出口公司把核销单卖给他，以外贸公司的名义在出口。
由于出货事宜比较繁索，有些“报关行”“货贷”就与外贸公司签约，长期向数家核销单有余的外贸公司买核销单，并转卖给无进出口权的工厂出口。
（有时侯买单出口，你会在SHIPPER那一栏看到这样的字眼：
XXX IMPORT & EXPORT CO。，LTD
O/B XXX CO。，LTD
前者是进出口公司，后者是买单的工厂。（PS： O/B=on behalf of ）
这就是所谓的“买单报关”
买卖政府机关的重要单据，是违反相关法律的，所以”不提倡这样做“。 （其实现实操作中，这种做法是似乎是正常的）
核销单应该是根据出口额来领的。开出多少核销单，就表示有多少出口额。但是卖单的外贸公司显然没有该比出口的外汇进帐。其实我的疑惑就是：外贸公司卖出去的核销单，他们出口额从哪里来填补呢？光根据每张核销单允许的资金差额范围，应该是开不了太多核销单的呀？
现实看上去，感觉是我们要买多少核销单，就有多少可以买。外贸公司的核销单领取，开出究竟是根据什么的呢？应该不是按每月可以领多少来算的。不知道我有没有表达清楚我的疑惑。还望多多指教
外贸公司只需要找到这个平衡就可以：领取的核销单=收汇总额=出口产品总额。
一开始我说过，如果是买单出口的话，工厂是以外贸公司的名誉出口，所以核销单与出口总额肯定是一致的。余下的就是要让收汇与核销单一致。这很容易的，比如有些外贸公司，货值不大的东西全部也都是买单出口（尤其是散货），那么这部分收汇就正好可以抵消余下的核销单。
总之，有些东西是很灵活的。有时侯我们的报关员拿出来的资料我都有点看不懂。因为有些是东拼西凑的。
你所知道的是一个合法的规则。而现实操作的方式又非常的灵活甚至于不合法。有些东西没办法放在这里给你讲得太清楚，等你真正操作过一次了，你就明白了。
问11：能和伊朗客户做信用证吗？ 如何谢绝不做L/C？
有关伊朗信用证方面的问题，请赐教。
昨天收到客户寻盘，以前也有联系的，要求我们做出PI给他，然后他会去开信用证。
想问一下这特殊的国家做信用证会具体碰到哪写麻烦和风险，在网上也查过，答案也五花八门。
然后是不是那边不可用美圆做，是不是该报个欧元价格过去。谢谢了。
建议不要与政局不安的国家做信用证。
信用证是银行第三份担保。说句不好听的话，伊朗的银行说不准哪天都被美国给炸了，自身难保，能担保你的L/C收汇？
除非请别国的保兑行保兑，不然我不会与这个国家做L/C。
目前我也有在与伊朗客户谈英文/波斯文翻译机的定单。我必须要收到30%定金之后才会做货。
我转了一圈也都是不赞成的居多，刚问了银行，说由于国际制裁，都不接伊朗的LC了。
想再问一下LZ，30%预付后，余款是发货前让客户付清还是见提单传真再付？然后你是用美圆还是欧元清算的？都顺利吗？
(1)余款能在出货前付清自然是最好的。你直接对客户说: 请在出货前付清余款,如果你不放心货物,你可以在付款出货前过来验货.验货通过后再付余款.我们收到余款就出货.
如果客户不想验货,又一定要见B/LCOPY再出货,也没问题, 到时侯传真B/L COPY的时侯把船名航次柜号全部划掉就OK. 收到余款再放提单.
一般如果客户已经付了30%定金, 只要货物没有质量问题, 客户没有理由不付余款的. 因为货权永远在我们手上.他不付余款,我货直接转卖给伊朗别家客户或转运回来. 我们未必会亏,但客户一定亏了定金. 没有哪个客户会这个傻的.
所以,个人认为出货前T/T或见B/L COPY付余款都是OK的.
(2)我一直以来以美金结汇. RMB升值了,用什么汇都差不多吧.
如果有用过欧元结汇的, 欢迎作补充
那该怎么回复客户比较委婉啊，总不好说，你们伊朗好乱，我们这银行都不答应做你们的信用证，，，这样会伤到他们的心滴，，头大。。
就不要用他们国家说事儿嘛，一视同仁，咱就说是我们公司内部规定，只接受T/T不接受L/C。因为我们同样也要付30%定金给我们的材料供应商。我们公司需要您的定金来周转资金。要验厂我给你验，要验货我也给你验，验到你满意为止。但是付款方式就是只能T/T。、
Dear XX
How are you ?
Ref. the project of XXXXPCS XXX:
I am sorry but the payment term MUST be 30%T/T deposit the balance T/T after inspection before delivery or 30% T/T deposit the balance T/T aganst B/L copy. We could not accept L/C term as we also need to pay 30% deposit to all of our material suppliers.
You are warmly welcomed to visit our factory or arrange Factory Audit, you are also welcomed to inspect the goods before payment of balance.
Please try to understand our position ! We appreciate your trust and assistance.
Should you have any extra question, please feel free to contact me for detials !
Best regards
XXX
XXX CO.,LTD
TEL
FAX
URL
最近我们公司有一大单出口伊朗，询问同行都说伊朗现在不敢做了，都在担心收汇的问题。我在想如果我们做LC保兑的，找个国际上信誉高的银行保兑，收汇应该问题不大
我现在愁的是选择哪个银行做保兑，哪个银行开证
或者一些你能想到的出口伊朗会遇到的问题
伊朗的L/C最好不要做。2002年我们接下一个伊朗的30%定金，余款L/C的定单。当初客人的application已下来了，但是后来香港汇丰，招商银行都不接受来自伊朗的信用证（世界上有几个政局动荡的国家的信用证国内银行都不予接受）后来与客人协商看能不能接受T/T，客人不接受，由于我们已收定金。客人也难以理解为什么我国银行不接受他们的L/C。于是这个定单一直拖到2006年才取消（那个时侯我的主管辞职，我接手后表示要立即把定金打还给客人（当然扣除了相当一笔费用），伊朗的客人有时侯很奇怪，我们2003年3月份发过去的邮件，他们2004年1月份才回复。我感觉他们这个国家是不稳定的。最好不要接L/C。我相信世界客国能够的伊朗保兑的银行也不多（当然你可以资询一下：汇丰，渣打，花旗。花2007年他们的L/C政策是什么）
尽量让客人接受：30%定金，70%的余款见B/L COPY。（如实在不行，可以降低定金，比如降至20%）
但做他们的L/C，要三思！
问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么发票领取利润？
做SOHO挂靠外贸公司，结算的时候是凭发票领取利润，是不是什么发票都可以，在哪里可以买到呢？
据说是没有格式要求的.自制的就OK了. 只要是正确的数据就OK啊. 作为SOHO, 本来就不是正规的公司,当然也就不会有什么正规的发票. 直接做一份C/I给他们就OK了.(显示他们要付的金额与你的帐号)
问15：船公司证明怎么出，谁出？
印度的一个客户，谈好了，LC也开来了，里面有这么个，貌似是船公司的什么证明，如下：
SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT
我问了货代，就叫我们要出什么证明的自己写一份，然后他盖章，请问格式是怎么样的，订船就差这个东西了。。。。
首先解释以下这句话的意思:
SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT
=>船公司或货贷证明 装货船只 是适合海运并且是属于英国劳合社(建造)或同等机构(建造).
在此有必要对LLOYDS 100 A1作介绍如下:
LLOYDS 100 A1 是英國劳合社，LR为的船级符号，标志100A1，100A表示该船的船体和机器设备是根据劳氏规范和规定建造的，I表示船舶的装备如船锚、锚链和绳索等处于良好和有效的状态，对这样的要求我们通常应予以满足。国际上著名的船级社有英国劳合社 、德国船级社（GL）、挪威船级社（DNV）、法国船级社（BV）、日本海事协会（NK）、美国船级社（ABS）等。
这个证明船公司应该可以提供的.
如果是FOB的话,货贷是客户指定的,比较牛B, 如果他们不提供,你就让客户删除此条款.如果能提供自然最好.
如果是CNF的话,自已的货贷好说话一些.看能不能找到能提供这种单据的货贷与船公司.
问17： 信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思？
信用证上”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L
ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“
1，这是什么意思？
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下LCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！
”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“
=》允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受HOUSE单或货贷单。
允许的内容就不用看了，是对你有好处的。
但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。
先给你说说两种提单的区别：
船东提单是MASTER BILL, 是船公司开的。以船公司或船公司代理为抬头。
货代提单是HOUSE BILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。
如果是柜货，货代出给你的是HOUSE单的话，到时侯客户去提货，需要到货代的货理那里去换单，一般会有换单费。所以MASTER单对客户有好处。这也就是为什么你的客户这样要求。
你直接对货代说：你要MASTER单。或者直接与船公司合作。
一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。
对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：
1，这是什么意思？=》上面有翻译。
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
=》Container B/L 特指集装箱提单，可以是MASTER B/L也可以是HOUSE B/L，所以可能是船公司开的也可能是货代开的。HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING前后是同一个意思，都是货代开的。
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？
=》如果是柜货，不可以提，需要MASTER单才能提。到时侯可以向货代换单。会产生费用。你客户已经在L/C里要求说：不能用HOUSE单了，所以HOUSE单不能作为议附单据。
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下TCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！
=》FOB条件下的HOUSE单=FOB条件下货贷给你出的货代单（FOB条款下，最好让货贷出MASTER单，这样可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货代可信，就没有必要这么做。）
=》CNF条件下TCL出HOUSE单=TCL是什么意思？好像只听说过FCL与LCL
FCL出MASTER单=full container load（整柜）出船东单。
CNF条件下LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单，是这个意思吧？ETC指的是什么意思呢？
LCL你的理解是正确的。
ETC=Estimate time of closing=结关日 ETD=开船日 ETA=到港日
问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？
可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容易。
开发信力求简洁明了。
提供两个样板如下：
VERSION （1）
To Purchase Manager
From: XX Co.,Ltd
Date: Aug 30th,2007
Dear Sirs:
We got your name and address from Internet and knew that you are one of the largest importers in Electronic Calculator, which is within the scope of our business.
Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of Electronic Calculator in Guang Dong province, China, mainly produce Electronic Calculator, with some other product like Electronic Calendar, 6 language translator etc. We export large quantity to USA and Asian countries, our products are proved to be high quality and always in reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities.
Enclosed please find an OFFER SHEET from us. including product picture, price, packing info. and other detials ! We beleive some of them will have chance to fall into your business line !
Should you have interest of items in the OFFER SHEET, Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: XXX.com
We are sincerely ooking forward to hearing from you soon.
Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD
TEl:
FAX:
URL:
VERSION （2）(转载) 用于要求比较详细的客户询盘的回复。
To:客户公司名称
Attn:客户人名
Re:客户求购的产品名称
We are pleased to get to konw that you are presently on the market for产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.
Herewith pls find our competitive offer as flws:
Product:
Specification:
packing:
Quantity:as per yr requirement
Payment L/C sight
Shipment:prompt
If the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.
Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.
To konw more about our corporation,kindly visit our website:www.
Pls kindly check and revert at yr earlist.
Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD
TEl:
FAX:
URL:
问19：客户砍价，怎么办？
我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.
客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客户不对口，不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是USD0.75/PC FOB深圳，带CE与ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到USD0.50/PC，我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不好意思，我们做不到。
每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑多方面的因素，懂得取舍。
不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。
你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。
我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品，但是因为价格谈不好，我报的是实价，老板说不能降，客户要我们降，他说他们那边的经济不是很好，买不起贵的．而我们一直都没降，最后客户不理我们了，最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信，这个客户又叫我们报价，我又从新报价，价格有的升了．客户也没有回复我们．我知道他看了邮件．
我知道这个客户正在寻找供应商，怎样才能说服他买我们公司的呢？请ＬＺ多多指教！
首先：你确定老板一定不能再降价格了吗？没有别的办法可以降价么？比如改用较差的原材料？改用简易的包装？
其次：客人有无说明目标价？有没有可能达得到？
如果价格确定不能再降，而客人又一定无法接受这个最低价。那么，这个inquiry就应该pass了。
但是你可以保留客人的contact，一有新品就给他介绍，尤其是便宜的东西。
如果这个客人一直觉得你们价格高，或者你们公司一直做高档货。那么，这个客人与你们公司无缘，没有必要觉得伤感啊！毕竟，世界上那么多客户与中国人合作，不可能每个外国客人都要与你合作吧？不可能所有的inquiry都会变成order的，其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让我发P/I给他，说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月，我这几天晚上在MSN上问她”how about the order of calculator?"她说“i've no idea for it now, it's out of my control" 呵呵，也就是说，单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为市场变化，可能因为资金问题，可能因为计划变动等等而变化。
我们所需要做的，是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能够控制的。
而我们要努力寻找的，是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴旺，往往就是几十个大客户撑起来的。客户不在多，而在于精！我就有美国客人给我下循环定单的。每个月都会有10040PCS。我们要找的就是这样的客人（说句题外话：我觉得，最快乐的事情就是，早上一起床，就看见传真机旁边有一叠purchase order ）
有可能你说的这个客户，产品档次与贵司的产品是不对口的，所以他只是众多过客中的一个。
问20：能否接受CAD支付方式？
我跟一个印度客户,签定销售橡胶颗粒的合同,总价值才17000美金左右, 我公司规定支付方式是先T/T30%, 然后在发货前把剩余的货款在T/T过来,可是客户却坚持要T/T20%, 然后余款采用CAD 支付方式, 我该怎么办?
CAD=Cash aganst Documents.
与D/P在操作上类似。
如果客户有付定金的话，CAD还是可以接受的。前提是：客户信誉好。对方银行信誉好（你可以指定用国际四大银行）
注意：不要走空运。如果客户要求空运要在CNEE那里写to order或to order of XXX bank.
你看看20%的定金能否稳得注货值。如果不行的话看看客户可否接受：30%T/Tas deposit the balance Net Cash Against Documents Payable at ××× Bank (指名用知名银行)
COD是商业信用，最坏的可能信是：客户不付款赎单，银行无责任退单给你。
客户如果有付定金的话，一般都会去赎单。
当然，如果有可能争取到T/T balance的话，那自然最好。你看看他能否接受验货后付款，因为客户CAD主要是想保证货物已然出口。验货同样可以达到这种效果。
问22： 客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户？
有个国外客户的寻价，回了以后就没消息，过了几天居然有国内贸易公司问同样的产品，并且拿着我给的报价说是目标价。
我们有工厂，不用通过贸易公司的。应该怎么把握住那个直接的客户？
如果有最终客户的电话的话，给他打一通过去。说：
（1）我们是工厂，我们随时欢迎您的visitation（工厂实在）
（2）这款产品目前在市场上很HOT，很POPULAR，比如：连国内的某贸易公司也在问（让他有紧迫感）
（3）表明自己想直接与他合作的意向，并表明合作之后，将来可以免费提供样品，可以有部分spare unit等。（用利益吸引他。）
如果他还是不为所动，那说明他与那家外贸公司之前可能存在代理关系，或者这个客户不愿意直接与工厂合作。（有些国外的客户没有时间与工厂谈单，更习惯于外贸公司的服务，尤其是一些吃过工厂亏的国外公司，对工厂不放心，也没有时间验货。所以就全部交给外贸公司处理）
问23： 什么是selling lead 和buying lead，怎么找对口的客户？
什么是selling lead 和buying lead 还有就是有的网站上有company list 那个怎么找国外对我口的公司啊，我现在迫切的学习，一个月的人了，还有的网站一打开就是连接什么的，这个怎么找```有的一开起来就没完，怎么对待~~~~~~
Selling lead: 卖东西。
Buyer lead: 买东西。
选择Selling lead，搜索到的结果是工厂的卖东西的OFFER
选择Buyer lead，搜索到的结果是买家信息。（一般只有收费公司才可以看得到买家联系方式）
至于怎么找对口的客户，主要是公司B2B平台与展会平台。
company list就是公司信息啦（列表）。你上阿里或者其他B2B，会有很多的。
找对口的公司，你是通过什么途径？B2B还是搜索引擎？ 如果付费B2B的话，会有很多询盘的，里边有对方公司的信息，进到他们主页，看看产品对不对口就知道了。要确定一个公司是否跟你们对口，通过上他们主页看他们产品，就能了解到。如果用搜索引擎的话，找些关键字，输进去，然后耐心去找，看看对方是生产厂还是IMPORTER，多花些功夫，会有收效的。呵呵~你应该是新人，别太心急。一个月很短。又没老手带的话，3个月能开始有单就不错啦。
关于找客户的方法，可以去福步论坛其他地方看看，有很多类似的文章，介绍的很详细。这些，你可以到电子商务，出口交流，亚洲论坛或者欧洲任我行逛一下。
问24：怎么防范客户和工厂直接做？
假如我是中间商，然后我下单给A工厂， 然后客人要看工厂， 我就带客人到B工厂看， 这样能防止客人与工厂直接做的可能吗 能防范吗
暂时没听说过这种做法。如果B厂很好的话，客户不是照样可以与B厂可作？作为中间商，客户看厂就是客观存在的风险。看你与工厂的关系了。如果你定单多的话，工厂给你面子，不会主动与客户联系。如果你定单少得可怜的话，而客户又比较大的话，工厂很有可能会主动与客户联系。最直接的办法就是服务好这个客户，做到：我就是知道你是中间商，我也照样与你合作，这么铁就OK了。或者给客户挑名了：你拿几个percent的commission，服务他。
前几天有工厂SOHO带大客户过来看厂，客户趁与副总带他去上厕所的时侯塞了一张名片给副总。说“i dont trust her" 你说SOHO做到这份上。。。 所以，服务好客户在先，与工厂打好关系在二。定单多就是实力。
问25：做外贸，如何搭建外贸部？
我们公司原来主要做内贸，现在准备向外贸发展。请教外贸部如何搭建？公司现在做外贸的只有一个比较通产品的原来做内贸的公司老人和我这么一个新手，两人都对外贸不太了解。估计公司明年还要招几个人，但不知道外贸部该如何搭建。
没有特殊的要求吗 什么童工啊 劳动时间啊 什么的 机器设备啊 那你公司很大规模把 看来应该是上档次的把
一个成熟的外贸部由以下几个部门构成：
1个外贸部经理，职责：主管不能确定的东西，经理协调处理。比如危险的付款方式与客户信誉的评估。在公司宏观角度把握外贸部的发展与业绩。
1个外贸部主管，职责：负责外贸部最重要的客户定单，向外贸部门分配工作，带领业务员参加交易会，直接领导并管理整个部门。
若干个业务员，职责：协助主管完成每个月的销售计划。独立跟进参会客户，开发客户，独立操作定单。
若干个业务助理（一般是每个成熟的业务配一个助理，另配一个部门助理），职责：协助每个业务员完成定单。缮制单据，跑腿（打印东西，打包样品，写快递单，复印文件等），成熟的助理可以帮助业务跟进客户。
如果船务部属于外贸部的话
至少一名船务，职责：与若干个质优的货贷保持联系，随时对比市场价格，关注并通知船期，报海运价格，处理从下BOOKING到放B/L的所有事务。
以上是根据我原来工作的成熟的外贸公司所产生的资料。供参考。
（1）肯定不能有童工。
（2）劳动时间一般都好说，与QC打好关系（他们也很清楚大陆工厂的状态）小声地说一句：我们工厂作息时间表是假的，如果他想看作息系统，你就说：行政人员的电脑崩溃中。 如果与QC关系好。一般他不会追究你的。
（3）我们工厂是比较大。800号人，8条生产线。
有些要求，大陆工厂是不可能达得到的。这个时侯只能”作假“。。。当然，作为过来人，我提醒你一下，但最好尽量提供真实的资料。
问26：商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些？
像商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些？有没有规定那些单证要多少份？分别要几份呢？还有一个愚蠢的问题出口货物纸质报关单一式六联是什么意思？
出口收汇核销单一张三联吗？
首先：商检证与核销单是报关的一部分。所以先说报关：
如果自己有进出口权，自己有核销单资料：提供:装箱单/发票/合同/核销单/报关委托书/报检委托书/商检证或者换证凭条；如果是买单的话只需提供P/L与C/I
其次，说商检
商检地：当地的出口商品检验检疫局
商检前提：
1）首先要有专门的报检员申报，自己没有可以委托别人
2）自己是报检员要在商检局进行报检员的备案
3）你公司要在商检局有商检备案，并有个备案号码，报检时要提供
4）先要在网上预申报，有审核信息后，再预约商检时间
商检单证：工厂检验合格单，发票，箱单合同。（根据你的产品会有所不同，自己问检验局）
如果觉得麻烦可以让货贷或报关行帮你做。只需提供P/L与C/I
再说核销：需要的单据为：核销单， 出口报关单， 出口发票核销联， 银行出的水单等。
最后说退税：所需资料：
1.报关单
2.核销单
3.出口发票
4.进项增值税发票(已认证)
5.外销明细帐复印件(盖公章)
6.在出口退税申报系统在打印出的三张表格.(咨询当地税务局)
7.增值税纳税申报表
差不多就这些，具体的其它要求请和当地受理申报的税务局沟通.
最后一个问题：
出口货物纸质报关单一式六联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联(出口收汇用)、证明联（出口退税用）。
PS：进口货物纸质报关单一式五联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联（进口付汇用）。
27：EXW, FOB, CNF分别是指？外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用？
首先是我现在只能报EXW价，要报FOB，CNF等价，具体应该加上些什么费用，费用具体大概是多少？
其次，我是工厂做外销（东莞），我厂无进出口权，需要找货代、专业外贸公司联系合作，请问是只要找货代或者只要找外贸公司还是两者都要找？都找的话，他们都负责什么事务？在与外贸公司合作中对客户资料的保密工作具体如何进行？他们赚取的是什么费用，如何计算？另我司在广东东莞，能否推荐几家好的有信誉的货代和代理公司（联系方式等）？谢谢
现作如下回复：
1。EXW=Cost+利润
2。FOB=EXW+load port charge (离港费如：以下为盐田港FOB费用)
3。CNF=FOB+海运费，
1）散货FOB：
一。拖车RMB300至1200（看你的方数而定）
二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：整柜报关费USD39
五：入仓费：RMB30
六：拼箱费：USD5/CBM
七：若产品要商检：RMB500
TOTAL： 不商检：RMB2400+5XCBM
商检： RMB2900+5XCBM
2）柜货FOB：
欧线：
一。拖车1200《你公司在哪儿？》
二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：港建保安： RMB100 for 20FCL/ RMB150 for 40FCL or 40HQ
五：若产品要商检：RMB500
六：ORC：USD141/20FCL， USD269/40FCL
美线：
欧线中所有费用+AMS USD25/shippment
亚洲及一般线。
欧线中ORC改为THC USD45/20FCL，USD70/40FCL
你没有进出口权，只需找货贷买核销单《俗称买单》只需RMB100。
对于保护客人，我的建议是：不要在大众《包括：同事，货贷，财务，朋友，供应商》面前提到客人的电话传真EMAIL及WEBSITE。》当然，这种事不需刻意，因为客人会与你合作，说明看中的是你的各个方面《价格，质量，服务》除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最终还是与你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，别人想抢都抢不走！我就有客人死心踏地就跟我做。
我公司做Fob，付款方式是TT，请问一个外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用，比如商检啊，报关，拖车。请详细的列表，我很迷茫
货物运输的费用
商检和质检
换通关单
报关费用
码头卸货(如果是整柜就没有卸货费)
定仓,码头操作费,码头管理费,(到美国还要加个AMS)
另外有的港口进哪一个码头有个进港费....
问28：银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？
一般来说银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？
审单中国银行（HK branch）为1-2天，审单费为RMB300。0
信用证一般来说是7到10天指的是Expiry date for Representatioon of documents after shippment。 也就是说，在开船后一船要求7天，15天内交单（根据海运时间长短会有变动）比如去台湾海运两天就到，客人在L/C上会显示的比较早，如果5天。而去泰国一般只需5天，所以一般显示7天，假如在L/C 上没有显示交单日期，UCP latest Version (L/C 法）规定，也必须于21天之内交单，否则，视为不符点！
ORC=Origin Receiving Charge=起运港码头附回费，是在去欧美的柜货中产生的费用。
问30：出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢？
出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢？
我就说得通俗一点吧：
出口押汇：以L/C的付款方式出出自工厂做的产品。出口人的由于在做完货后太穷了，想早点收回款子，就将L/C交到银行，说：兄弟，我这个L/C 你看看，80天后我客人就付款给我啦，可是我等不及啦，我急需用钱，请先给钱我，我付利息都可以的！然后银行审L/C及全套DOC，然后你上交企业相关资料，没有问题银行就付款给你啦！
打包货款：以L/C的付款方式出贸易的产品《注意，不是自已工厂做的！》，出口商由于必须从供应商那购买商品再出口到国外，但是如果这个出口商没钱买这个货，但是又接下了国外以L/C为付款方式的合同，那出口商就这么与银行说：兄弟，我这个L/C你看看，100天后我客人就付款给我啦，可是我是做的贸易啊，我没有钱买供应商那个货，等我出口完，客人付完款后，我就会将这个款还给你的，我愿意承担利息。然后银行审你的L/C及DOC，然后你上交个业相关资料，没有问题银行就付款给你啦·！
不知道你为什么把贴现跟上面那两个放在一起了。这个与L/C无关。你就这样与银行说：妈的，有人欠了我一笔款，这是票票。还有一个月说可以还清了，可是！我现在严重缺钱花，麻烦您老先把余款给我吧？我的这个票票就给你了。银行若审核通过你就有钱啦！
总之以上三种行为的产生，就是银行里钱多的原因。他们才有钱周转，当然。我们是要付利息的
问31：网上客户具体怎么找啊？
网上客户具体怎么找啊，有什么好的方法能让客户下定单呢，谢谢了
我个人认为在网上找客户，心情就如大海捞针---没底儿！
不过，强烈推荐：
1. made-in-china.com
在里面免费注册一个帐号《要仔细，邮箱不要错》，上传8款主打产品。《注意关键词》
只要认真做，不到两个月，第一个国外询单就来啦！
2. 跨国采购网
globalimporter.net
在里面可以免费找到几个客户。
问32：做外贸从头到脚 操作流程是怎么走的？
我刚进入外贸这行业，对相关的一些操作流程不是太了解，请指点指点。谢谢!
产品宣传--->客户询价--->报价--->客户坎价--->确定价格/付款方式--->客户下单---收费定金/LC 通知后下单给工厂--->工厂按货期完成大货---->在出货前一周定舱---》出货----->将B/L COPY及C/I传给客人催余款-->余款到帐付款给货贷--->货贷电放提单/寄出B/L正本。
（若是L/C付款，则按L/C要求准备好DOC并全审，按L/C内交单时间交单。若没有不符点，会准时收汇）
以下是常用的邮件形式：
产品宣传：
Dear Mr XXX
Nice to meet you in Canton Fair this April/Oct.
This is XXX from XXXX Company.
Do you still remember that you were very intereted in our XXX in the fair and asking for samples/ plan to order 35000PCS?
Below are detial inforamtion for this item:
ITEM: XXX
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Please check the attachment for this item with various color FYR
Price: USDXXX.X
based on:
1) FOB XXX port
2) MOQ: 5000PCS
3) Our normal giftbox package <if you want to change into giftbox with your own design, USDXXX.0as Extra charge.
4) Extra charge for logo: USDX.X
Payment term: 30% deposit the balance T/T before delivery
30% deposit the balance T/T aganst B/L copy
Irrevocable L/C at sight.
Delivery date: XXdays after order confirmation and receipt of your deposit.
Should you have any question, please do feel free to contact me for detials!
I am sincerely looking forward to cooperate with you and your company! Your earliest feedback is much appreciated!
Yours
Sincerely
Dear MR XXX
Good day!
The goods had been shipped via below shippment:
ETC: FEB/6th
ETD: XXX/XXX
ETA: XXX/XXX
Please check the attachment for B/L copy & C/I
It would you much apprecaited if you could send us the Bank Receipt of the balance in time, so that we can Telex-Release the B/L for you timely.
I am sincerely looking forward to your very fast feedbck for this!
Best regards
Dear Mr XXX
How are you today? hope you are doing great!
Ref. the sample request in your last Email. we are pleased to inform you it was sent out via Fedex/DHL/UPS with tracking NO. XXXXXXXXX with freight charge pre-paid.
Should you have any problem receiving the samples, please do feel free to let me know.
Best Regards
问33：客人要来看厂，该做哪些准备啊？
我有一客人要来看厂，我该做哪些准备啊
客人来看厂分两种情况：
没下过单的：1。准备好最新产品目录两份
2。自己我名片2张 （因为你的客人不可能一个人来的，一般都会再带上一位。所以建议准备两张。）
3。展厅的灯打开
4。准备好之前客人有提到的感兴趣的产品样品各色一个，有LOGO的样品一个。及包装。
5。报价，换彩盒的费用，交货期等要了解透。（大部份客人希望彩盒上的印刷是他们自已的LOGO，所以要准备好换彩盒设计所需要的费用，以便客人问及的时侯能及时答复。）
下过单的客人：介绍新品。准备好新品目录。
问35：订单有了，如何操作呢？
我们主要做自己的业务的，你的意思是找个外贸公司用它们的出口权，国外订单还是你们联系吗？也就是我们说的业务是自己的只是挂靠一家外贸公司?我是新人，很多东西还不是很明白。
不是的：（看来你真的没有单独操作过定单，先好好做半年的外贸助理吧 ）
是这样的，现假如有一个国外的客户下了一定单给你，在客户付完定金后，你是不是安排工厂或供应商做好货呢？是吧，假如交货期是收定金后的20天（假如是20号交货），在第15天的时侯你就必须定下一家好的货贷，他会给你报价（什么报关，商检，拖车，等等的费用让他全含在报给你的价格里面）你可以找好几家对比一下，看谁的价格好，服务好。确定货贷之后做C/I 与P/L给他们，并填好他们发过来的S/O（定舱单，也叫BOOKING），并问清楚货贷离20最近的结关日的多少，假如是22号，那么你只需在22号早上12点之前将货送到仓库就可以了（柜货一般货贷会按排车过来提货）。货一交给货贷，你就没事儿了。就在家等B/L COPY。一般船一开B/L COPY货贷就会传过来给你了。你用这个B/L及C/I催款，表示货已发出。客人付款后你就付款给货贷。他收到款后要你填写电放单。你填好后传真给货贷。他们就帮你电放了。至此。一个定单就操作完毕！
注：以上为最常规的操作，当然还有些不是做电放（提单）的，那你就要将B/L正本寄出（当然要收到款以后才寄）B/L作为货权的像征物你一定要将他于货款联系在一起。没有100%的把握货款能到手，一定不要让B/L有机会落到客人手上。
另：以上的Payment Term是基于30% deposit the balance T/T aganst B/L copy 是最受国外客人欢迎的付款方式。国内trading company一般都能接受工厂30% deposit the balance T/T before delivery/after inspection passed. 葡
问1：如何报价？
我是刚进这个行业不到一个月，没有任何操作经验，没有师傅，老板说我不懂，叫我先买本外贸书自己看。
我看也看了，现在关于做外贸产品范围的问题，问下楼主，因为我公司自己有厂的做的是服装，问题是服装的报价太难了，有好多工序，我自己刚进来，又不懂。请楼主推荐下参数比较简单的产品，自己去研究研究。还有，熟悉产品一定要下到厂里去么？
（1）不管是服装，还是其他任何产品，产品的报价，永远都只有四个要素：报价=成本+利润+杂费。你所说的“报价太难” 应该指“成本” 吧？ 其实一般公司里，成本是采购部根据PMC提供的BOM表核算成本，再让老总加损耗以及内部利润最后才是真正的成本。这一部分的工作应当不是你来做的吧？ 你只需让老总提供成本，你再加上利润以及相关的杂费，就是最终报价了。
（2）熟悉产品，一是上网搜相关资料，另外一个最直接的办法当然就是下到工厂里的生产线上去，了解制造过程。另外一个办法就是让公司的PMC提供BOM表给你看，可以了解不同产品的不同用料。（PS：BOM=bill of material）
希望以上对你有帮助！
问2：什么是L/C？ L/C具体操作流程怎么样的？L/C有哪些重要日期需要注意？ L/C所需费用的大概计算方式关于L/C？客户要求做L/C 我是外贸新手，不知道L/C需要啥也不知道T/T需要啥 怎么给客人做付款方式？请LZ指教，表笑俺笨，俺在学习中，也是木有师傅，木有师兄师姐，只有偶自己！
对于L/C的具体内容与要求，您可以在baidu.com 里分别输入"L/C的定义""L/C的内容""L/C的制单" etc
可以找到很多相关的知识.
我在此简单地提以下几点:
L/C=letter of credit=信用证，是对买家较有保障的付款方式。
T/T=telegraphic transfer=电汇，是最常用的国际汇款方式。
具体解释与操作，可以输入全称再google里搜。如果有具体的，详细的问题，可以过来这边问。概念性的问题很容易找到答案。
(1) L/C流程: 客户(申请方)=>客户国家银行(付款行)=>国内银行(通知行)=>我们公司(受益人)
我们将国内银行资料及帐号交给客户, 客户用这个帐号申请他们银行开出L/C, 国内银行收到L/C通知, 我们收到正本L/C, 如果L/C没有问题, 即可以开始生产.
(2) 接受L/C的前题:
A: 公司在国内银行有L/C帐号.
B: 与客户谈单时,客户如果要求以L/C付款. 首先看看总金额有没有达到USD10000.0(这是我自已根据经验定的). 因为我们银行会收取相当一部分费用.(拖收0.12%, postageHKD300,美元入帐费HKD300,审单HKD300,etc) 当然,如果在谈单时就知道要做L/C,而金额不足10000, 你可以将此费用含进单价内,照样可以接受L/C.
C: 开出来的L/C draft必须是可控的,也就是说L/C上的单据要求,我们是可以达到的.
(3) 做货,制单,交单,收款.
做货: 严格按L/C货描的要求做货,在L/C要求完成日期之内完成大货.
制单: 每一份单据都要与L/C单据要求当中一致.做到"单证相符,单单一致"
交单: 在L/C指定地点,指定时间之前交单.
收款: 如果是L/Cat sight, 开证行收到单证后,如果无不符点,会立即付款.收到款后这张定单就算完成了.
希望以上对你有帮助!
QUOTE:
Dianarainy's reply:
楼主能不能通俗的讲一下信用证的操作流程啊，先谢了
好的：
主要流程：客户要求的单据以L/C为载体--->客户银行出L/C---->中国你指定的银行收L/C---->你按L/C做单据---->交单给你的银行----你的银行交单给客户银行----客户银行审单据----无不符点--->客户的银行付款给你。
具体的操作流程：
假设一个客户下了一个定单给你。付款条件为L/C at sight.
1. 确定定单之后，你在发P/I给客人的时侯也将可以用来出L/C的帐号（假设是中国银行）发给客人。
2。客人第一件事就是在客户所在国某知明银行申请L/C，出L/C draft（你要要求客人先传L/C draft 给你确定，否则若客人开正本过来后再修改费用可就高了！）
2.之后客人将L/C draft 传给你确定，如果没问题你确定给客人，客人就出正本了。就接到您在中国指定的银行的通知后就开始做大货。若你觉得有软条款，你就让客人改，改到两人达成一致为止。
3。按时完成（最好提前完成）大货。按L/C指定的时间以内装船走货，在此之前要将L/C上规定的除B/L以外的其它文件及复印件全准备好。做Booking (S/O）的时侯一定要保证里面的shipper, consignee,notify party等要与L/C 一致 （注意：consignee不一定是客户，在做L/C的时候常常是To the order of ...是客户那边的银行）当货贷再传B/L copy过来的时侯就要当成是B/L正本一样认真对单，保证单单一致。即使L/C上有错误也要按L/C正本来，如果你不改L/C的话。B/L copy没问题刚让货贷出正本，尽早寄给你。
4。在客人指定的时间内交单。
5。对方银行收到单据后如果没有不符点会马上付款给你。
其实信用证说白了就是你与你的客人分别在自已的国家内找一家银行作第三方担保。是一种单据交易，因而客户会将重要的单据都写入L/C。只要你完全提供这些单据且没有不符之处，银行就不得不付款。在这里提醒各位要注意客户所在国家的信誉以及对方银行的信誉。因为是不是不符点各国不能完全统一。对于新人，要多看看L/C的祖宗：UCP latest version 应当是UCP 600了。以及L/C的常规格式及常见的软条款。
理论故然重要，但是只要你操作了一遍，你就什么都明白了，所以，如果你旁边有人做L/C，你就一定要多看多听多问。
希望以上对你有所帮助！
QUOTE:
Dianarainy's reply:
现总结L/C重要日期如下，供大家参考：
1．审单日
按指定行事的指定银行、保兑行（如有的话）及开证行各有从交单次日起至多五个银行工作日用以确定交单是否相符。这一期限不因在交单日当天或之后信用证截止日或最迟交单日届至而受到缩减或影响。
2．不符点审核期限
如银行在7个工作日以内对上交的DOC未提出异意，就算再发现不符点，也无权提出。
3．份数
“一式两份（in duplicate）”、“两份（in two fold）”、“两套（in two copies）”等用语要求提交多份单据，则提交至少一份正本，其余使用副本即可满足要求，除非单据本身另有说明。
4．交单日
如信用证对交单日未作说明，则不得超过开船后21天（在有效期以内）
5．换单
若单据出现不符点，但在有效期之内可以换单，则迅速换单，换后的单据不得再有不符点。若还是有不符点，则以不符点算。
6．日期前与后
“在或大概在（on or about）”或类似用语将被视为规定事件发生在指定日期的前后五个日历日之间，起讫日期计算在内。“至（to）”、“直至（until、till）”、“从……开始（from）”及“在……之间（between）”等词用于确定发运日期时包含提及的日期，使用“在……之前（before）”及“在……之后（after）”时则不包含提及的日期。
“从……开始（from）”及“在……之后（after）”等词用于确定到期日期时不包含提及的日期。
QUOTE:
Dianarainy's reply:
L/C银行收费标准
（以下不是很精确，只是给各位新人一个做L/C所需费用的大概计算方式，以供参考）
现在我们来讨论出口议付的情况：
出口议付： 指常见的开证行以外的费用由受益人承担的情况
1） 通知行费用：（国内银行除了中行，其他银行基本不收）中行信用证每笔200元，
2） 修改150元/笔。外资银行不一定，每家银行都有自己的规定，一般都不止200元。
3） 手续费一般是千分之一点二五（最低人民币150元）
4） 快邮费：按快递公司的报价实收。（RMB150-200左右）
5） 电报费：看信用证条款，如需，一般人民币150元一笔国外行（开证行等）的费用：按各个银行的自己规定，和信用证上的规定，一般要扣：付款手续费、电报费等等。
6） 如有不符点，还要扣除不符点费、不符点通知电报费以及其他费用。（常规为USD50或欧元50）
7） 款项从开证行划出后，经过的银行可能还要扣除一定的划款费用，议付行的帐户行也要扣除一笔划款费用。（常规为USD40左右，根据总金额来定）
8） 如有保兑行或偿付行等其他指定银行还要扣除这些银行的业务处理费用。
因而，我们大概计算一下，也要收取：
RMB200+RMB150+RMB150+RMB150+RMB150+USD50+USD40=RMB1500 我一般做L/C会在单价里含RMB2000-2500。或者看总额能否含得注。也刚做完一个来自泰国的L/C，才扣了USD145相关于RMB1200左右。也有一个不符点。
问3：没有经营权，需要如何出口？
工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-24 14:05 发表
我们原来是加工的工厂,现在自主设计了一套产品.想走外贸,当然是没有外贸经营权的,那通过外贸公司的话,需要办理什么证件吗??
有两种方法:
(1)找货贷买单出口
(2)挂靠外贸公司,你只需与外贸公司签定合同就可以.
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-28 13:47 发表
工厂没有出口权，可以直接收外汇吗？也就是说，客户的钱可以直接汇到工厂吗？还是必须先汇给某外贸公司，工厂再跟外贸公司要？如果没有出口权的工厂，外汇都必须经过外贸公司进来的话，事情就清晰了。
工厂没有出口权，可以通过香港银行收外汇。也可以收很少的外汇（比如，中国银行个人普通卡，每次可以收1W美金，一年不超过5W美金就OK(印像中是这个数，具体是不是可以向当地银行资询）
如果又没有离岸帐号，金额又较大的话，只能通过外贸公司收外汇。
问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:42 发表
LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值税票的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一样？第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？
先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。
（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）
（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。
（3）你所谓的“出口及内销的增值税票的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约RMB600.0左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。
（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额为USD10000*0.05=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。
#5使用道具 发表于 2008-4-11 23:30 资料 个人空间 主页 个人短信 加为好友 显示全部帖子
问4：税费问题；退税额如何计算；退税问题
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:42 发表
LZ你好，我在一家公司做单证，经常会涉及到合同评审，但是我也只是负责把成本、销售额、FOB人民币费用或者CIF海运费、保险等等写清楚，剩下的工作就是财务的事情了，我们中间会扣除部分期间费用和购票费用。关于期间费用财务解释说是合同期间的各项杂费，工资、电话费、电费、教育费附加等各项税费支出。我想问大致是哪些税费支出呢，就是说一般的企业像我们这样的一般纳税人需要交纳的税费是哪些？第二个问题，关于出口及内销的增值税票的购买费用到底是怎么计算的，是不是各个地区的都不一样？第三个问题，关于退税问题，我们的产品退税率是5%，这个退税额怎么计算呢？
先谢谢楼主答复，我问的问题确实有些多了，是真的在这些方面很模糊，所以还是希望你能帮我解答，谢谢。
（1）你所说的期间费用，财务应当会给你一个标准的，比如让你在材料成本上加2%。至于其中有哪些，这是整个公司运转过程当中产生的损耗，只有财务比较清楚，我们也没有必要了解，与很多因素有关（如公司规模，员工人数，电话，水电，共享资源等诸多因素有关）
（2）所谓的税费是作为企业法人必须纳的税额。公司还会有部分个人所得税需要支付。具体到税额是多少，你可以到官方网站上去查，与公司规模有关。
（3）你所谓的“出口及内销的增值税票的购买费” 是否指“买单费” 一般货贷会将“买单报关费”一起报给你。约RMB600.0左右。不同的港口收费略有不同吧。我比较熟悉广东这一带的港口的费用。
（4）比如你的产品总额是（FOB条款下不含增值税购进金额）USD10000元，退税率是5%，那么你退税额为USD10000*0.05=USD500。如果是CNF条款下的C/I，你可以把条转为FOB的单价。
以上希望对您有帮助。
QUOTE:
原帖由 Dianaintl 于 2007-12-25 14:50 发表
有些公司不会告诉你成本,就直接告诉你本公司专卖时的价格
你所说的情况有两种：
（1）公司非常正规，所有的报价都是统一的，同行竞争不大。
（2）公司的主管业务/经理，一定知道成本，作为公司的普通员工，一般不可能知道成本。因为成本是公司重要机密之一。
QUOTE:
Dianarainy's reply:
假如是自营出口的工厂 不也是可以靠增值税发票赚钱吗 不是吗
散货为什么要买单啊 是不是利润少 干脆买单算了是吗 买单了就没退税了啊
是的，只要有进出口权就可以退税。散货如果货值比较低一般买单会方便些。因为货值大少，退不了多少税。当然，如果这个货物货值比较高，如彩电。一般散货也自已处理报关事宜，因为可以退比较多的税。
QUOTE:
Sterling_w's reply:
出口退税是个大文章，首先跟货物本身的退税率 货值 出口单位性质有关（即是外贸公司或工厂自营出口）。 跟货柜大小，散货等没有绝对的关系比如有些货物诸如化工品 精密电子产品 设备 很多是散货出去 因为其货物本身很小 但货值超高啊。 对工厂来讲，只有出柜货时来能退得多一点。散货为了方便我一般都买单。
问5：问什么客户说我的价格太高？
有一个客户说我们公司给报的价是别人的两倍，我晕。但是说还肯跟我们谈。我们的报价就是正常的报价，我又算了算，报价没有多大压缩的空间。
这个客户应该是个比较大的客户。 我问了问他的目标价格，两天了还没给回呢。以前都是一天一封的。
我该怎么办啊？LZ给点指示吧，高手也帮帮忙分析下 谢谢
根据你提供的资料，有以下几种可能
（1）客户是一个老买手，很清楚这种产品的成本。而你报的价格又比同行业的高出许多。
（2）客户是一个老买手，但是他采购的是相对低端的产品，所以，虽然你的产品与他询的产品“相同”，但是用料不一样，也可能导致价格高出很多。
（2）客户没有诚意采购。
问6： 这样的客户应该接下来吗？
请问：如果一个美国的客人跟我联系，要开发一个产品，但我知道他一直在跟另外的供应商合作，而且这个供应商我也是知道的，但如今他是提供了一个idea然后要我们双方来核价，价格方面我肯定是比那个供应商低，因为之前就有发生过这样的问题，楼主，你认为是否该接下这样的客户？
当然应该！
这个客户作为与你的同行合作过的客户，将是你未来最重要的客户之一。一般一个行业的采购商全世界也就那么几家。如何把这些采购商集中到自己工厂是工厂的首要任务与目标。
我们工厂就会不惜代价将同行的客户往自己公司“引进”
（举例：前段时间花RMB3000.0/月请同行业一个文员到我们公司工作。最后带来了一些重要客户）通过正当的手段赢得客户是同行业间竞争的最基本方式。尤其你的价格比同行低一些，你就更有优势了。余下的就是服务，交货期，专业知识各个方面的突破了。
只要你做得比同行好，客户没有理由不与你合作
问7： 外贸单证有那些？各有几份呢？
请问一下，外贸单证都有那些单证啊？
一般是以下几份：
P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。
P/O=Purchase Order=下定单用的。
S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。
C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。
P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。
Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。
B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。
最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：
C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。
Weight List
I/C=Inspection Certificate
最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做
问8： 什么时候才会用到不同的外贸单证呀？
这些单证之间在时间上的顺序怎么样，谁先谁后，，他们之间制作的间隔时间和哪些是出口商自己制作，哪些是国家部门统一规定的格式？我了解的不是很全面。。再次谢谢！
其实底下的排列方式已经是安顺序的了。 （我举个例子如下）
大概程序如下：
2008-1-1：客户确定定单，发英文P/O给你。
2008-1-1：收到P/O后，立即做P/I，签章传真给客户（也可以扫描发电邮给客户）
（假设客户在收到P/I后2天内付款）
2008-1-3：收到客户定金的水单(bank receipt of deposit)
2008-1-3：收到客户水单，立即做公司内部中文P/O，下给工厂。
（假设做货需要30天）
2008-2-3：在下内部定单到今天这段时间内，准备好C/I，P/L（P/L的装箱资料可以让工厂提供）S/O（定舱）。
如果是送货到客户港口的话（CNF or CIF）这期间还包括找货贷，与货贷们商讨价格，最终确定服务最优，价格最合理的货贷合作；
如果是客户指定的货贷（FOB）这期间让客户提供货贷联系方式并让他们传S/O后来定舱。货贷给S/O格式给你，你填好S/O传给他们，如果是买单报关，就需将C/I，P/L传给他们报关用，如果是自己报关就不需要。
（假设确定舱位需要1天）
2008-2-4：货贷将入仓单传真给你，入仓单是司机送货到国内仓库进门时用的，一般还需要交30元钱。收到入仓单的时侯，可以问货贷ETC，ETD，ETA。（假如客户对ETC有要求，那你必须预先选好最佳ETC，并在此之前送货）然后发电邮告诉客户这三个日期。
（假设结关日是2008-2-6）
2008-2-6：在此之前将货送到入仓纸上的指定位置。
（假设ETD是2008-2-10）
2008-2-10：在此之前催货贷要B/L COPY，将B/L COPY与C/I传真给客户，催余款。
（假设ETA是2008-2-30）
2008-2-30：在此之前催到余款，并电放B/L。
定单完成。
以上程序基于：付款方式是：30%定金，余款见B/L COPY付清。其他付款方式请依此类推。
以下单据，只有B/L，S/O格式，入仓纸是货贷提供的；C/O 与FORMA是相关部门（或由货贷）提供的；I/C是客户提供的；其它单据全部是自制的。你可以到网上下载。直接在google里输入：“XXX格式”就可以。
希望以上资料有帮助！
一般是以下几份：
P/I=Proforma Invoice=下单之前发给客户催定金用的。
P/O=Purchase Order=下定单用的。
S/C=Sales Confirmation=如果客户没有下P/O给你，你又想把要求说清楚，就做这个给他签字回传。内容与P/O差不多。
C/I=Commercial Invoice=做完货后催余款用的。
P/L=Packing List=装箱资料，多少箱，总方数，总重量。这个单据方便定仓。
Booking=S/O=Shipping Order=一般是下给货贷定仓用的。
B/L=Bill of Lading=提单。客户提货用的。是外贸最重要的单据，代表货权。
最主要的单据就都在上面了。偶尔还会出现：
C/O=Certificate of Origin, FormA=原产地证=证明产品来自中国。其中FormA可以减免当地税费。
Weight List
I/C=Inspection Certificate
最常用的就是这些了。一般B/L分3/3（3正3负）与1/3（1正3负）其他的都可根据客户要求做
问9： 银行交单前先将1/3的正本提单给了买方,买方可否凭此提货?
我有个同事接了一笔意大利的单子,信用证中有一条指明交单的资料包括客户来厂验收后出具的质量报告.可是由于客户来的时候我们没有准备好厂验,结果导致交单时缺少了一份材料.当初也不知道怎么搞的,我那同事就把1/3的正本提单给客户DHL了,请问,客户能凭这个就提到货么?
你同事这样做是很危险的。
（1）风险：
在L/C中对I/C（inspection certificate）有要求的客户，你首先就要提高警惕。因为这个I/C是不可控的单据。也就是说，如果客户不签I/C给你，你的L/C等于是一张废纸，从一开始就注定是要有不符点的，从一开始就很被动---如果货期较长的话，客户完全可以因为市场变化不签I/C给你也不去赎单。到时侯就不得将货退回来或转卖。
当然上面所说的情况是比较极端的。
（2）最佳解决方案：
与工厂确定何时可以做出达到客户品质要求的货。与客户协商更改L/C。（主要改出货日期与L/C过期时间）
只有更改了L/C才对你有保障。
假如对客户底细不明白的话：如果客户不答应，宁可转买也不出货。
假如客户是国际知名公司或者是老客户，可信度较高，可以考虑在客户答应一定接受不符点的情况下，不改单出货。（但这是同样存在（1）中的风险，有部分商业信用在里面）。
当然，不管是什么情况，L/C最基本的保障是：如果有不符点，客户不同意付款，银行也不会放单。也就是说，客户如果有诚意采购这些货的话，一般是不会拒付款的。---这可以作为与客户谈判的底限。
（1）你必须明白一点：客户只要手上有提单，就可以提到货。所以，不管是以什么方式付款，只要客户通过任何途径拿到了正本，他都可以立即提货。提单就是货权。
（2）信用证上规定3/3，是说3/3的提单交给银行就对了。但是银行在付款给你之前不会把提单放给客户。这是UCP规定的。否则银行就是违法的就可以告他。
现在关键是，你先把提单寄给客户，而不是交给银行，银行自然不能担保你的货权了。也就是说，客户不付款也可以提到付。
问10： 什么叫买单报关？ 为什么要买单报关？
知道买单的实质是怎么样吗？为什么有那么多单可以买呢？我想了很久都没弄明白，为什么外贸公司有那么多单可以卖。
有些大的外贸公司/进出口公司，设公司的规模每月可以领取10份核销单，但是每月出口次数才2次，所以就余下8次机会。正好有些没有进出权的工厂又接到了出口的定单。所以，工厂就花钱让此进出口公司把核销单卖给他，以外贸公司的名义在出口。
由于出货事宜比较繁索，有些“报关行”“货贷”就与外贸公司签约，长期向数家核销单有余的外贸公司买核销单，并转卖给无进出口权的工厂出口。
（有时侯买单出口，你会在SHIPPER那一栏看到这样的字眼：
XXX IMPORT & EXPORT CO。，LTD
O/B XXX CO。，LTD
前者是进出口公司，后者是买单的工厂。（PS： O/B=on behalf of ）
这就是所谓的“买单报关”
买卖政府机关的重要单据，是违反相关法律的，所以”不提倡这样做“。 （其实现实操作中，这种做法是似乎是正常的）
核销单应该是根据出口额来领的。开出多少核销单，就表示有多少出口额。但是卖单的外贸公司显然没有该比出口的外汇进帐。其实我的疑惑就是：外贸公司卖出去的核销单，他们出口额从哪里来填补呢？光根据每张核销单允许的资金差额范围，应该是开不了太多核销单的呀？
现实看上去，感觉是我们要买多少核销单，就有多少可以买。外贸公司的核销单领取，开出究竟是根据什么的呢？应该不是按每月可以领多少来算的。不知道我有没有表达清楚我的疑惑。还望多多指教
外贸公司只需要找到这个平衡就可以：领取的核销单=收汇总额=出口产品总额。
一开始我说过，如果是买单出口的话，工厂是以外贸公司的名誉出口，所以核销单与出口总额肯定是一致的。余下的就是要让收汇与核销单一致。这很容易的，比如有些外贸公司，货值不大的东西全部也都是买单出口（尤其是散货），那么这部分收汇就正好可以抵消余下的核销单。
总之，有些东西是很灵活的。有时侯我们的报关员拿出来的资料我都有点看不懂。因为有些是东拼西凑的。
你所知道的是一个合法的规则。而现实操作的方式又非常的灵活甚至于不合法。有些东西没办法放在这里给你讲得太清楚，等你真正操作过一次了，你就明白了。
问11：能和伊朗客户做信用证吗？ 如何谢绝不做L/C？
有关伊朗信用证方面的问题，请赐教。
昨天收到客户寻盘，以前也有联系的，要求我们做出PI给他，然后他会去开信用证。
想问一下这特殊的国家做信用证会具体碰到哪写麻烦和风险，在网上也查过，答案也五花八门。
然后是不是那边不可用美圆做，是不是该报个欧元价格过去。谢谢了。
建议不要与政局不安的国家做信用证。
信用证是银行第三份担保。说句不好听的话，伊朗的银行说不准哪天都被美国给炸了，自身难保，能担保你的L/C收汇？
除非请别国的保兑行保兑，不然我不会与这个国家做L/C。
目前我也有在与伊朗客户谈英文/波斯文翻译机的定单。我必须要收到30%定金之后才会做货。
我转了一圈也都是不赞成的居多，刚问了银行，说由于国际制裁，都不接伊朗的LC了。
想再问一下LZ，30%预付后，余款是发货前让客户付清还是见提单传真再付？然后你是用美圆还是欧元清算的？都顺利吗？
(1)余款能在出货前付清自然是最好的。你直接对客户说: 请在出货前付清余款,如果你不放心货物,你可以在付款出货前过来验货.验货通过后再付余款.我们收到余款就出货.
如果客户不想验货,又一定要见B/LCOPY再出货,也没问题, 到时侯传真B/L COPY的时侯把船名航次柜号全部划掉就OK. 收到余款再放提单.
一般如果客户已经付了30%定金, 只要货物没有质量问题, 客户没有理由不付余款的. 因为货权永远在我们手上.他不付余款,我货直接转卖给伊朗别家客户或转运回来. 我们未必会亏,但客户一定亏了定金. 没有哪个客户会这个傻的.
所以,个人认为出货前T/T或见B/L COPY付余款都是OK的.
(2)我一直以来以美金结汇. RMB升值了,用什么汇都差不多吧.
如果有用过欧元结汇的, 欢迎作补充
那该怎么回复客户比较委婉啊，总不好说，你们伊朗好乱，我们这银行都不答应做你们的信用证，，，这样会伤到他们的心滴，，头大。。
就不要用他们国家说事儿嘛，一视同仁，咱就说是我们公司内部规定，只接受T/T不接受L/C。因为我们同样也要付30%定金给我们的材料供应商。我们公司需要您的定金来周转资金。要验厂我给你验，要验货我也给你验，验到你满意为止。但是付款方式就是只能T/T。、
Dear XX
How are you ?
Ref. the project of XXXXPCS XXX:
I am sorry but the payment term MUST be 30%T/T deposit the balance T/T after inspection before delivery or 30% T/T deposit the balance T/T aganst B/L copy. We could not accept L/C term as we also need to pay 30% deposit to all of our material suppliers.
You are warmly welcomed to visit our factory or arrange Factory Audit, you are also welcomed to inspect the goods before payment of balance.
Please try to understand our position ! We appreciate your trust and assistance.
Should you have any extra question, please feel free to contact me for detials !
Best regards
XXX
XXX CO.,LTD
TEL
FAX
URL
最近我们公司有一大单出口伊朗，询问同行都说伊朗现在不敢做了，都在担心收汇的问题。我在想如果我们做LC保兑的，找个国际上信誉高的银行保兑，收汇应该问题不大
我现在愁的是选择哪个银行做保兑，哪个银行开证
或者一些你能想到的出口伊朗会遇到的问题
伊朗的L/C最好不要做。2002年我们接下一个伊朗的30%定金，余款L/C的定单。当初客人的application已下来了，但是后来香港汇丰，招商银行都不接受来自伊朗的信用证（世界上有几个政局动荡的国家的信用证国内银行都不予接受）后来与客人协商看能不能接受T/T，客人不接受，由于我们已收定金。客人也难以理解为什么我国银行不接受他们的L/C。于是这个定单一直拖到2006年才取消（那个时侯我的主管辞职，我接手后表示要立即把定金打还给客人（当然扣除了相当一笔费用），伊朗的客人有时侯很奇怪，我们2003年3月份发过去的邮件，他们2004年1月份才回复。我感觉他们这个国家是不稳定的。最好不要接L/C。我相信世界客国能够的伊朗保兑的银行也不多（当然你可以资询一下：汇丰，渣打，花旗。花2007年他们的L/C政策是什么）
尽量让客人接受：30%定金，70%的余款见B/L COPY。（如实在不行，可以降低定金，比如降至20%）
但做他们的L/C，要三思！
问13：做SOHO挂靠外贸公司，凭什么发票领取利润？
做SOHO挂靠外贸公司，结算的时候是凭发票领取利润，是不是什么发票都可以，在哪里可以买到呢？
据说是没有格式要求的.自制的就OK了. 只要是正确的数据就OK啊. 作为SOHO, 本来就不是正规的公司,当然也就不会有什么正规的发票. 直接做一份C/I给他们就OK了.(显示他们要付的金额与你的帐号)
问15：船公司证明怎么出，谁出？
印度的一个客户，谈好了，LC也开来了，里面有这么个，貌似是船公司的什么证明，如下：
SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT
我问了货代，就叫我们要出什么证明的自己写一份，然后他盖章，请问格式是怎么样的，订船就差这个东西了。。。。
首先解释以下这句话的意思:
SHIPPING COMPANY/THEIR AGENTS CERTIFICATE THAT THE CARRYING VESSEL IS SEA WORTHY AND IS CLASSIFIED AS 100A1 OF LLOYDS OR EQUIVALENT
=>船公司或货贷证明 装货船只 是适合海运并且是属于英国劳合社(建造)或同等机构(建造).
在此有必要对LLOYDS 100 A1作介绍如下:
LLOYDS 100 A1 是英國劳合社，LR为的船级符号，标志100A1，100A表示该船的船体和机器设备是根据劳氏规范和规定建造的，I表示船舶的装备如船锚、锚链和绳索等处于良好和有效的状态，对这样的要求我们通常应予以满足。国际上著名的船级社有英国劳合社 、德国船级社（GL）、挪威船级社（DNV）、法国船级社（BV）、日本海事协会（NK）、美国船级社（ABS）等。
这个证明船公司应该可以提供的.
如果是FOB的话,货贷是客户指定的,比较牛B, 如果他们不提供,你就让客户删除此条款.如果能提供自然最好.
如果是CNF的话,自已的货贷好说话一些.看能不能找到能提供这种单据的货贷与船公司.
问17： 信用证条款；CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？LCL是什么意思？ETC是什么意思？
信用证上”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L
ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“
1，这是什么意思？
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下LCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！
”CONTAINER SHIPMENT ALLOWED，CONTAINER B/L ACCEPTABLE，HOUSE/FORWARDER‘S BILLS OF LANDING NOT ACCEPTANCE“
=》允许整柜装运，允许集装箱提单，不接受HOUSE单或货贷单。
允许的内容就不用看了，是对你有好处的。
但是不接受的就要看清楚了，是对你的限制。
先给你说说两种提单的区别：
船东提单是MASTER BILL, 是船公司开的。以船公司或船公司代理为抬头。
货代提单是HOUSE BILL,是货贷开的。以货贷公司名为抬头。
如果是柜货，货代出给你的是HOUSE单的话，到时侯客户去提货，需要到货代的货理那里去换单，一般会有换单费。所以MASTER单对客户有好处。这也就是为什么你的客户这样要求。
你直接对货代说：你要MASTER单。或者直接与船公司合作。
一般船公司比较正规，处理事情不灵活。服务好的船公司也还是不错的。
对于你的问题，我还是一对一地回复一下如下：
1，这是什么意思？=》上面有翻译。
2，CONTAINER B/L 是谁开的？HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING 分别是谁开的？
=》Container B/L 特指集装箱提单，可以是MASTER B/L也可以是HOUSE B/L，所以可能是船公司开的也可能是货代开的。HOUSE /FORWARDER’S BILLS OF LANDING前后是同一个意思，都是货代开的。
3，HOUSE 单可不可以提货，可不可以做议附单据？
=》如果是柜货，不可以提，需要MASTER单才能提。到时侯可以向货代换单。会产生费用。你客户已经在L/C里要求说：不能用HOUSE单了，所以HOUSE单不能作为议附单据。
4，FOB条件下出HOUSE 单，CNF条件下TCL 出HOUSE单，FCL出MASTER 单是什么意思呢？都不知道什么是HOUSE单 什么是MASTER 单，理解的不透彻，，望楼主指点详细讲解下。。THANK YOU！
=》FOB条件下的HOUSE单=FOB条件下货贷给你出的货代单（FOB条款下，最好让货贷出MASTER单，这样可以避免货代与客户勾结的情况，当然如果货代可信，就没有必要这么做。）
=》CNF条件下TCL出HOUSE单=TCL是什么意思？好像只听说过FCL与LCL
FCL出MASTER单=full container load（整柜）出船东单。
CNF条件下LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单，是这个意思吧？ETC指的是什么意思呢？
LCL你的理解是正确的。
ETC=Estimate time of closing=结关日 ETD=开船日 ETA=到港日
问18：怎么写开发信？第一封开发信可以含附件吗？
可是我现在还处于研究怎么样写开发信阶段，真不像我想的那么容易。
开发信力求简洁明了。
提供两个样板如下：
VERSION （1）
To Purchase Manager
From: XX Co.,Ltd
Date: Aug 30th,2007
Dear Sirs:
We got your name and address from Internet and knew that you are one of the largest importers in Electronic Calculator, which is within the scope of our business.
Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of Electronic Calculator in Guang Dong province, China, mainly produce Electronic Calculator, with some other product like Electronic Calendar, 6 language translator etc. We export large quantity to USA and Asian countries, our products are proved to be high quality and always in reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities.
Enclosed please find an OFFER SHEET from us. including product picture, price, packing info. and other detials ! We beleive some of them will have chance to fall into your business line !
Should you have interest of items in the OFFER SHEET, Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: XXX.com
We are sincerely ooking forward to hearing from you soon.
Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD
TEl:
FAX:
URL:
VERSION （2）(转载) 用于要求比较详细的客户询盘的回复。
To:客户公司名称
Attn:客户人名
Re:客户求购的产品名称
We are pleased to get to konw that you are presently on the market for产品名称,and as a specialized manufacturer and exporter for this product in China,we sincerely hope to establish business relations with your esteemed corporation.
Herewith pls find our competitive offer as flws:
Product:
Specification:
packing:
Quantity:as per yr requirement
Payment L/C sight
Shipment:prompt
If the product we offered above is some different from what you require actually,kindly inform us in detail,we will be pleased to re-offer you as per yr actual requirements asap.
Pls note that the product pictures will be sent to you upon yr request,and a small sample could also be sent to you for yr final checking if the price is finally acceptable.
To konw more about our corporation,kindly visit our website:www.
Pls kindly check and revert at yr earlist.
Best regards
XXX
XXX.CO.,LTD
TEl:
FAX:
URL:
问19：客户砍价，怎么办？
我是做胶带的,我感觉很多客户都是在要便宜货,都是以开口就砍我30%以上,做到今天只有一个美国客户是说要质量,不砍我价钱的. 遇到客户砍价那么厉害我该怎么办呢.我本来报价的时候已经把价钱提高5%,给他们砍的,但是一出口就是30%以上,我实在做不来啊. 要是你把价钱定高了,提高30%,估计有诚意的客户有会嫌高.其实我跟胶带很多其他公司同行都有交换价格,大家价格都差不多.
客户坎价太正常不过了。
如果有诚意的客户，是会让你寄样先，对比不同供应商，不同价格下的质量。如果你质量好，价格稍贵，客户都会接受的。如果说你的价格在同行业里是中等水平，而质量也有中等水平。让客户坎你30%，是客户不对口，不是你公司的问题。
我有一个与我谈了半年的客户，我是第一个给她寄样的，报价是USD0.75/PC FOB深圳，带CE与ROHS。没想到她前天说，单子我接到了，要是做得到USD0.50/PC，我马上把单下给你，因为有别的供应商报这个价。
我晕。这个产品本来就是很老的产品，数量又不大，价格不可能坎得了这么多。那些价格很低的工厂，质量如果与我们差不多的话，只能说明他们工厂比较小，管理费用很低，他们就专们做那么几款产品。我们是比不过他们的。于是就说：不好意思，我们做不到。
每个工厂，都有对口的客户。如果谈不下来，肯定是多方面的原因。不能一味的自责（当然自我反醒是有必要的）。要综合考虑多方面的因素，懂得取舍。
不然为什么每个月还是有这么多的客户给我下单呢？只能说，这些客户才是真正对口的客户。他们需要工厂有规模，产品有质量，所以他们也愿意承担这部分费用。
你现在需要做的，就是分清自己在同行业中的位置，并找到对口的客户。
我知道一个匈牙利的一个客户想买象我们公司的产品，但是因为价格谈不好，我报的是实价，老板说不能降，客户要我们降，他说他们那边的经济不是很好，买不起贵的．而我们一直都没降，最后客户不理我们了，最近老板在网上群发了邀请客户参加广交会信，这个客户又叫我们报价，我又从新报价，价格有的升了．客户也没有回复我们．我知道他看了邮件．
我知道这个客户正在寻找供应商，怎样才能说服他买我们公司的呢？请ＬＺ多多指教！
首先：你确定老板一定不能再降价格了吗？没有别的办法可以降价么？比如改用较差的原材料？改用简易的包装？
其次：客人有无说明目标价？有没有可能达得到？
如果价格确定不能再降，而客人又一定无法接受这个最低价。那么，这个inquiry就应该pass了。
但是你可以保留客人的contact，一有新品就给他介绍，尤其是便宜的东西。
如果这个客人一直觉得你们价格高，或者你们公司一直做高档货。那么，这个客人与你们公司无缘，没有必要觉得伤感啊！毕竟，世界上那么多客户与中国人合作，不可能每个外国客人都要与你合作吧？不可能所有的inquiry都会变成order的，其间总有这个那样的原因而不能合作。我前几天有一个葡萄牙的客人让我发P/I给他，说明天下午一定给我汇款的。我们谈了近两个月，我这几天晚上在MSN上问她”how about the order of calculator?"她说“i've no idea for it now, it's out of my control" 呵呵，也就是说，单子没了。这是再正常不过的事儿了。客人可能因为市场变化，可能因为资金问题，可能因为计划变动等等而变化。
我们所需要做的，是尽最大的力量给客人提供一流的服务。很多东西不是我们能够控制的。
而我们要努力寻找的，是与我们公司的产品绝对对口的专业买家。一家公司的兴旺，往往就是几十个大客户撑起来的。客户不在多，而在于精！我就有美国客人给我下循环定单的。每个月都会有10040PCS。我们要找的就是这样的客人（说句题外话：我觉得，最快乐的事情就是，早上一起床，就看见传真机旁边有一叠purchase order ）
有可能你说的这个客户，产品档次与贵司的产品是不对口的，所以他只是众多过客中的一个。
问20：能否接受CAD支付方式？
我跟一个印度客户,签定销售橡胶颗粒的合同,总价值才17000美金左右, 我公司规定支付方式是先T/T30%, 然后在发货前把剩余的货款在T/T过来,可是客户却坚持要T/T20%, 然后余款采用CAD 支付方式, 我该怎么办?
CAD=Cash aganst Documents.
与D/P在操作上类似。
如果客户有付定金的话，CAD还是可以接受的。前提是：客户信誉好。对方银行信誉好（你可以指定用国际四大银行）
注意：不要走空运。如果客户要求空运要在CNEE那里写to order或to order of XXX bank.
你看看20%的定金能否稳得注货值。如果不行的话看看客户可否接受：30%T/Tas deposit the balance Net Cash Against Documents Payable at ××× Bank (指名用知名银行)
COD是商业信用，最坏的可能信是：客户不付款赎单，银行无责任退单给你。
客户如果有付定金的话，一般都会去赎单。
当然，如果有可能争取到T/T balance的话，那自然最好。你看看他能否接受验货后付款，因为客户CAD主要是想保证货物已然出口。验货同样可以达到这种效果。
问22： 客户和外贸公司相继询价，应该如何把握客户？
有个国外客户的寻价，回了以后就没消息，过了几天居然有国内贸易公司问同样的产品，并且拿着我给的报价说是目标价。
我们有工厂，不用通过贸易公司的。应该怎么把握住那个直接的客户？
如果有最终客户的电话的话，给他打一通过去。说：
（1）我们是工厂，我们随时欢迎您的visitation（工厂实在）
（2）这款产品目前在市场上很HOT，很POPULAR，比如：连国内的某贸易公司也在问（让他有紧迫感）
（3）表明自己想直接与他合作的意向，并表明合作之后，将来可以免费提供样品，可以有部分spare unit等。（用利益吸引他。）
如果他还是不为所动，那说明他与那家外贸公司之前可能存在代理关系，或者这个客户不愿意直接与工厂合作。（有些国外的客户没有时间与工厂谈单，更习惯于外贸公司的服务，尤其是一些吃过工厂亏的国外公司，对工厂不放心，也没有时间验货。所以就全部交给外贸公司处理）
问23： 什么是selling lead 和buying lead，怎么找对口的客户？
什么是selling lead 和buying lead 还有就是有的网站上有company list 那个怎么找国外对我口的公司啊，我现在迫切的学习，一个月的人了，还有的网站一打开就是连接什么的，这个怎么找```有的一开起来就没完，怎么对待~~~~~~
Selling lead: 卖东西。
Buyer lead: 买东西。
选择Selling lead，搜索到的结果是工厂的卖东西的OFFER
选择Buyer lead，搜索到的结果是买家信息。（一般只有收费公司才可以看得到买家联系方式）
至于怎么找对口的客户，主要是公司B2B平台与展会平台。
company list就是公司信息啦（列表）。你上阿里或者其他B2B，会有很多的。
找对口的公司，你是通过什么途径？B2B还是搜索引擎？ 如果付费B2B的话，会有很多询盘的，里边有对方公司的信息，进到他们主页，看看产品对不对口就知道了。要确定一个公司是否跟你们对口，通过上他们主页看他们产品，就能了解到。如果用搜索引擎的话，找些关键字，输进去，然后耐心去找，看看对方是生产厂还是IMPORTER，多花些功夫，会有收效的。呵呵~你应该是新人，别太心急。一个月很短。又没老手带的话，3个月能开始有单就不错啦。
关于找客户的方法，可以去福步论坛其他地方看看，有很多类似的文章，介绍的很详细。这些，你可以到电子商务，出口交流，亚洲论坛或者欧洲任我行逛一下。
问24：怎么防范客户和工厂直接做？
假如我是中间商，然后我下单给A工厂， 然后客人要看工厂， 我就带客人到B工厂看， 这样能防止客人与工厂直接做的可能吗 能防范吗
暂时没听说过这种做法。如果B厂很好的话，客户不是照样可以与B厂可作？作为中间商，客户看厂就是客观存在的风险。看你与工厂的关系了。如果你定单多的话，工厂给你面子，不会主动与客户联系。如果你定单少得可怜的话，而客户又比较大的话，工厂很有可能会主动与客户联系。最直接的办法就是服务好这个客户，做到：我就是知道你是中间商，我也照样与你合作，这么铁就OK了。或者给客户挑名了：你拿几个percent的commission，服务他。
前几天有工厂SOHO带大客户过来看厂，客户趁与副总带他去上厕所的时侯塞了一张名片给副总。说“i dont trust her" 你说SOHO做到这份上。。。 所以，服务好客户在先，与工厂打好关系在二。定单多就是实力。
问25：做外贸，如何搭建外贸部？
我们公司原来主要做内贸，现在准备向外贸发展。请教外贸部如何搭建？公司现在做外贸的只有一个比较通产品的原来做内贸的公司老人和我这么一个新手，两人都对外贸不太了解。估计公司明年还要招几个人，但不知道外贸部该如何搭建。
没有特殊的要求吗 什么童工啊 劳动时间啊 什么的 机器设备啊 那你公司很大规模把 看来应该是上档次的把
一个成熟的外贸部由以下几个部门构成：
1个外贸部经理，职责：主管不能确定的东西，经理协调处理。比如危险的付款方式与客户信誉的评估。在公司宏观角度把握外贸部的发展与业绩。
1个外贸部主管，职责：负责外贸部最重要的客户定单，向外贸部门分配工作，带领业务员参加交易会，直接领导并管理整个部门。
若干个业务员，职责：协助主管完成每个月的销售计划。独立跟进参会客户，开发客户，独立操作定单。
若干个业务助理（一般是每个成熟的业务配一个助理，另配一个部门助理），职责：协助每个业务员完成定单。缮制单据，跑腿（打印东西，打包样品，写快递单，复印文件等），成熟的助理可以帮助业务跟进客户。
如果船务部属于外贸部的话
至少一名船务，职责：与若干个质优的货贷保持联系，随时对比市场价格，关注并通知船期，报海运价格，处理从下BOOKING到放B/L的所有事务。
以上是根据我原来工作的成熟的外贸公司所产生的资料。供参考。
（1）肯定不能有童工。
（2）劳动时间一般都好说，与QC打好关系（他们也很清楚大陆工厂的状态）小声地说一句：我们工厂作息时间表是假的，如果他想看作息系统，你就说：行政人员的电脑崩溃中。 如果与QC关系好。一般他不会追究你的。
（3）我们工厂是比较大。800号人，8条生产线。
有些要求，大陆工厂是不可能达得到的。这个时侯只能”作假“。。。当然，作为过来人，我提醒你一下，但最好尽量提供真实的资料。
问26：商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些？
像商检，报关，海关接关放行，核销，退税等所要提供的单证有哪些？有没有规定那些单证要多少份？分别要几份呢？还有一个愚蠢的问题出口货物纸质报关单一式六联是什么意思？
出口收汇核销单一张三联吗？
首先：商检证与核销单是报关的一部分。所以先说报关：
如果自己有进出口权，自己有核销单资料：提供:装箱单/发票/合同/核销单/报关委托书/报检委托书/商检证或者换证凭条；如果是买单的话只需提供P/L与C/I
其次，说商检
商检地：当地的出口商品检验检疫局
商检前提：
1）首先要有专门的报检员申报，自己没有可以委托别人
2）自己是报检员要在商检局进行报检员的备案
3）你公司要在商检局有商检备案，并有个备案号码，报检时要提供
4）先要在网上预申报，有审核信息后，再预约商检时间
商检单证：工厂检验合格单，发票，箱单合同。（根据你的产品会有所不同，自己问检验局）
如果觉得麻烦可以让货贷或报关行帮你做。只需提供P/L与C/I
再说核销：需要的单据为：核销单， 出口报关单， 出口发票核销联， 银行出的水单等。
最后说退税：所需资料：
1.报关单
2.核销单
3.出口发票
4.进项增值税发票(已认证)
5.外销明细帐复印件(盖公章)
6.在出口退税申报系统在打印出的三张表格.(咨询当地税务局)
7.增值税纳税申报表
差不多就这些，具体的其它要求请和当地受理申报的税务局沟通.
最后一个问题：
出口货物纸质报关单一式六联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联(出口收汇用)、证明联（出口退税用）。
PS：进口货物纸质报关单一式五联：海关作业联、海关留存联、企业留存联、海关核销联、证明联（进口付汇用）。
27：EXW, FOB, CNF分别是指？外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用？
首先是我现在只能报EXW价，要报FOB，CNF等价，具体应该加上些什么费用，费用具体大概是多少？
其次，我是工厂做外销（东莞），我厂无进出口权，需要找货代、专业外贸公司联系合作，请问是只要找货代或者只要找外贸公司还是两者都要找？都找的话，他们都负责什么事务？在与外贸公司合作中对客户资料的保密工作具体如何进行？他们赚取的是什么费用，如何计算？另我司在广东东莞，能否推荐几家好的有信誉的货代和代理公司（联系方式等）？谢谢
现作如下回复：
1。EXW=Cost+利润
2。FOB=EXW+load port charge (离港费如：以下为盐田港FOB费用)
3。CNF=FOB+海运费，
1）散货FOB：
一。拖车RMB300至1200（看你的方数而定）
二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：整柜报关费USD39
五：入仓费：RMB30
六：拼箱费：USD5/CBM
七：若产品要商检：RMB500
TOTAL： 不商检：RMB2400+5XCBM
商检： RMB2900+5XCBM
2）柜货FOB：
欧线：
一。拖车1200《你公司在哪儿？》
二。买单报关《因为贵司无进出口权，所以必须买单》RMB400
三。DOC USD15/BL
四：港建保安： RMB100 for 20FCL/ RMB150 for 40FCL or 40HQ
五：若产品要商检：RMB500
六：ORC：USD141/20FCL， USD269/40FCL
美线：
欧线中所有费用+AMS USD25/shippment
亚洲及一般线。
欧线中ORC改为THC USD45/20FCL，USD70/40FCL
你没有进出口权，只需找货贷买核销单《俗称买单》只需RMB100。
对于保护客人，我的建议是：不要在大众《包括：同事，货贷，财务，朋友，供应商》面前提到客人的电话传真EMAIL及WEBSITE。》当然，这种事不需刻意，因为客人会与你合作，说明看中的是你的各个方面《价格，质量，服务》除你以外，你的客人一定要很多supplier，但是他最终还是与你合作了。所以，最最重要的是提高自已的各方面的能力，别人想抢都抢不走！我就有客人死心踏地就跟我做。
我公司做Fob，付款方式是TT，请问一个外贸单子的整个流程中，那些地方会产生费用，比如商检啊，报关，拖车。请详细的列表，我很迷茫
货物运输的费用
商检和质检
换通关单
报关费用
码头卸货(如果是整柜就没有卸货费)
定仓,码头操作费,码头管理费,(到美国还要加个AMS)
另外有的港口进哪一个码头有个进港费....
问28：银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？
一般来说银行审核单据的最快和最慢的时间是多少呢？
审单中国银行（HK branch）为1-2天，审单费为RMB300。0
信用证一般来说是7到10天指的是Expiry date for Representatioon of documents after shippment。 也就是说，在开船后一船要求7天，15天内交单（根据海运时间长短会有变动）比如去台湾海运两天就到，客人在L/C上会显示的比较早，如果5天。而去泰国一般只需5天，所以一般显示7天，假如在L/C 上没有显示交单日期，UCP latest Version (L/C 法）规定，也必须于21天之内交单，否则，视为不符点！
ORC=Origin Receiving Charge=起运港码头附回费，是在去欧美的柜货中产生的费用。
问30：出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢？
出口押汇，打包货款，贴现有什么相同及不同呢？
我就说得通俗一点吧：
出口押汇：以L/C的付款方式出出自工厂做的产品。出口人的由于在做完货后太穷了，想早点收回款子，就将L/C交到银行，说：兄弟，我这个L/C 你看看，80天后我客人就付款给我啦，可是我等不及啦，我急需用钱，请先给钱我，我付利息都可以的！然后银行审L/C及全套DOC，然后你上交企业相关资料，没有问题银行就付款给你啦！
打包货款：以L/C的付款方式出贸易的产品《注意，不是自已工厂做的！》，出口商由于必须从供应商那购买商品再出口到国外，但是如果这个出口商没钱买这个货，但是又接下了国外以L/C为付款方式的合同，那出口商就这么与银行说：兄弟，我这个L/C你看看，100天后我客人就付款给我啦，可是我是做的贸易啊，我没有钱买供应商那个货，等我出口完，客人付完款后，我就会将这个款还给你的，我愿意承担利息。然后银行审你的L/C及DOC，然后你上交个业相关资料，没有问题银行就付款给你啦·！
不知道你为什么把贴现跟上面那两个放在一起了。这个与L/C无关。你就这样与银行说：妈的，有人欠了我一笔款，这是票票。还有一个月说可以还清了，可是！我现在严重缺钱花，麻烦您老先把余款给我吧？我的这个票票就给你了。银行若审核通过你就有钱啦！
总之以上三种行为的产生，就是银行里钱多的原因。他们才有钱周转，当然。我们是要付利息的
问31：网上客户具体怎么找啊？
网上客户具体怎么找啊，有什么好的方法能让客户下定单呢，谢谢了
我个人认为在网上找客户，心情就如大海捞针---没底儿！
不过，强烈推荐：
1. made-in-china.com
在里面免费注册一个帐号《要仔细，邮箱不要错》，上传8款主打产品。《注意关键词》
只要认真做，不到两个月，第一个国外询单就来啦！
2. 跨国采购网
globalimporter.net
在里面可以免费找到几个客户。
问32：做外贸从头到脚 操作流程是怎么走的？
我刚进入外贸这行业，对相关的一些操作流程不是太了解，请指点指点。谢谢!
产品宣传--->客户询价--->报价--->客户坎价--->确定价格/付款方式--->客户下单---收费定金/LC 通知后下单给工厂--->工厂按货期完成大货---->在出货前一周定舱---》出货----->将B/L COPY及C/I传给客人催余款-->余款到帐付款给货贷--->货贷电放提单/寄出B/L正本。
（若是L/C付款，则按L/C要求准备好DOC并全审，按L/C内交单时间交单。若没有不符点，会准时收汇）
以下是常用的邮件形式：
产品宣传：
Dear Mr XXX
Nice to meet you in Canton Fair this April/Oct.
This is XXX from XXXX Company.
Do you still remember that you were very intereted in our XXX in the fair and asking for samples/ plan to order 35000PCS?
Below are detial inforamtion for this item:
ITEM: XXX
Product Name: XXX
Please check the attachment for this item with various color FYR
Price: USDXXX.X
based on:
1) FOB XXX port
2) MOQ: 5000PCS
3) Our normal giftbox package <if you want to change into giftbox with your own design, USDXXX.0as Extra charge.
4) Extra charge for logo: USDX.X
Payment term: 30% deposit the balance T/T before delivery
30% deposit the balance T/T aganst B/L copy
Irrevocable L/C at sight.
Delivery date: XXdays after order confirmation and receipt of your deposit.
Should you have any question, please do feel free to contact me for detials!
I am sincerely looking forward to cooperate with you and your company! Your earliest feedback is much appreciated!
Yours
Sincerely
Diana
Contact & Website
催款Dear MR XXX
Good day!
The goods had been shipped via below shippment:
ETC: FEB/6th
ETD: XXX/XXX
ETA: XXX/XXX
Please check the attachment for B/L copy & C/I
It would you much apprecaited if you could send us the Bank Receipt of the balance in time, so that we can Telex-Release the B/L for you timely.
I am sincerely looking forward to your very fast feedbck for this!
Best regards
Diana
Contact & WEbsite
寄样（产前样或大货样，原则上这个些品的快递费都是Pre-paid，因为客户已下单）Dear Mr XXX
How are you today? hope you are doing great!
Ref. the sample request in your last Email. we are pleased to inform you it was sent out via Fedex/DHL/UPS with tracking NO. XXXXXXXXX with freight charge pre-paid.
Should you have any problem receiving the samples, please do feel free to let me know.
Best Regards
Diana
Contat & WEbsite
原则上寄完样品后都一定要通知客人tracking NO.问33：客人要来看厂，该做哪些准备啊？
我有一客人要来看厂，我该做哪些准备啊
客人来看厂分两种情况：
没下过单的：1。准备好最新产品目录两份
2。自己我名片2张 （因为你的客人不可能一个人来的，一般都会再带上一位。所以建议准备两张。）
3。展厅的灯打开
4。准备好之前客人有提到的感兴趣的产品样品各色一个，有LOGO的样品一个。及包装。
5。报价，换彩盒的费用，交货期等要了解透。（大部份客人希望彩盒上的印刷是他们自已的LOGO，所以要准备好换彩盒设计所需要的费用，以便客人问及的时侯能及时答复。）
下过单的客人：介绍新品。准备好新品目录。
问35：订单有了，如何操作呢？
我们主要做自己的业务的，你的意思是找个外贸公司用它们的出口权，国外订单还是你们联系吗？也就是我们说的业务是自己的只是挂靠一家外贸公司?我是新人，很多东西还不是很明白。
不是的：（看来你真的没有单独操作过定单，先好好做半年的外贸助理吧 ）
是这样的，现假如有一个国外的客户下了一定单给你，在客户付完定金后，你是不是安排工厂或供应商做好货呢？是吧，假如交货期是收定金后的20天（假如是20号交货），在第15天的时侯你就必须定下一家好的货贷，他会给你报价（什么报关，商检，拖车，等等的费用让他全含在报给你的价格里面）你可以找好几家对比一下，看谁的价格好，服务好。确定货贷之后做C/I 与P/L给他们，并填好他们发过来的S/O（定舱单，也叫BOOKING），并问清楚货贷离20最近的结关日的多少，假如是22号，那么你只需在22号早上12点之前将货送到仓库就可以了（柜货一般货贷会按排车过来提货）。货一交给货贷，你就没事儿了。就在家等B/L COPY。一般船一开B/L COPY货贷就会传过来给你了。你用这个B/L及C/I催款，表示货已发出。客人付款后你就付款给货贷。他收到款后要你填写电放单。你填好后传真给货贷。他们就帮你电放了。至此。一个定单就操作完毕！
注：以上为最常规的操作，当然还有些不是做电放（提单）的，那你就要将B/L正本寄出（当然要收到款以后才寄）B/L作为货权的像征物你一定要将他于货款联系在一起。没有100%的把握货款能到手，一定不要让B/L有机会落到客人手上。
另：以上的Payment Term是基于30% deposit the balance T/T aganst B/L copy 是最受国外客人欢迎的付款方式。国内trading company一般都能接受工厂30% deposit the balance T/T before delivery/after inspection passed. 葡
