《长尾理论》是Chris Anderson发表在2004年的《联机》杂志上，用来描述如亚马逊、Netflix、eBay、iTunes、Rhapsody等网站的经营模式。在过去信奉“80/20法则”的时代，企业多认为只要专注于销售量排名前20%的商品，而后面的商品数量虽多，却是无利可图的。而在右边这张大家熟悉的长尾理论的图上可看出，大部分的商品虽然非热门商品，但是若将所有的“长尾商品”相加，即长尾商品种类乘上单项长尾商品的销售量，仍会得到一个不容忽视的数字。以亚马逊书店为例，有25%的销售额来自于实体书店没有的“长尾商品”，而在狂想曲（Rhapsody）在线音乐网站，只在网络上才找得到的音乐占了总销售额的40%。所以，掌握长尾就等于掌握了商机！

长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。

长尾的三股力量

可是怎么形成长尾? 需要三股力量交互作用。

1. 生产工具大众化(即所谓业余专家)：因为生产工具大众化，使得大家都可以生产，因此产品更多，所以长尾的尾端被拉长了。
e.g, 数字摄影机、影音编辑软件、blog

2. 配销工具大众化：配销大众化使得消费成本下将，因此会有更多人可以享受到这些商品。其中，Internet就使得每个人都成为配销者(distributor)。因为配销工具大众化，使得长尾的尾端变粗了。
e.g., Amazon.com, eBay, iTunes, Netflix

3.连结供给和需求，把这些新供应的商品介绍给消费者，将需求推送到尾巴。这股力量包含网页的群众智慧搜寻、iTunes的推荐、网络上的口碑、部落格、开箱文…他们对消费者的影响，就是降低了寻找成本。
e.g., Google, Blog, 畅销排行榜

价格跟长尾的关系

这各问题的答案因商品而异。判别方法在于商品属于”想要品want” 还是”需要品need”!!

需要品市场中，消费者的搜索标的很明确，而且这各东西除了网络别处都没有。例如，某本特定的书籍。这时如果找到，你比较不在意价格。所以在Amazon网站上，畅销书会打到六折或七折，但是销售排名在数十万名的书籍几乎不打折。

相较之下，音乐或其他形式的娱乐则是want!! 只要价格合理、浪费金钱的风险很小，便会想要试试新东西，踏进长尾探险。因此，较久远的音乐专辑，许多唱片公司都会打折销售。这种叫做动态变动订价法(dynamic variable pricing)。另外像Google关键词广告的自动拍卖、eBay中所有商品的拍卖方式，都是同样的方法。

题外话：

在长尾理论一书中，提到葛拉汉(Paul Graham)的一段谈话，让我很有感触：

网络具有某种性质，而Google和它的性质相合，因此他们的成功显得如此毫不费力。他们顺风航行，不像印刷媒体因无风而停航、苦求一各商业模式让他们东山再起，也不像微软和唱片业者一味控告他们的顾客，试图逆风航行。Google不免强事情照着他们的方式发展，他们试着搞清楚何事将发生，等事情发生时，他们已经在那里等着。

所以看清楚趋势将往何方，对于让事情事半功倍是非常的重要!

One Stop Shopping

长尾整合者成功的不二法门是，提供一次购足的购物模式。哪家店能让消费者深信“顾客要的，她们全都有!”，那家店就会成功。换句话说，商家必需同时供应市场头部和尾部的商品，才可从客户熟析的世界出发。

Mp3.com就是一各只掌握市场尾端因此不成功的案例。这是一个1997年成立的早期在线音乐服务网站。这看似典型长尾事业的网站，大家可随意上传并取用音乐档案，虽然短期内累积数十万首乐曲，但那些乐团十之八九找不到大批听众。该网站打响的名号是，网站上大部分的音乐既烂又没有特色，注定出不了头。

Mp3.com的问题出在只掌握了市场尾端，却未和唱片公司签订许可协议，因此无法播放主流音乐和知名度较高的艺人。因此造访网站的消费者无从切入，网站上也未提供量化数据，帮助消费者进一步探索。

反之，iTunes一开始就成功则是因为，iTunes一开张便与主要唱片大厂打交道，取得够多主流音乐。接着又持续扩充到独立音乐。因此，iTunes的顾客可从广为人知的音乐市场，优游至利基音乐世界。